Was ist Social Selling? Definition & Digitaler B2B Vertrieb

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Was ist Social Selling? Definition leicht verständlich!

Die gute alte Kaltakquise jagt so manchem Vertriebler Schauer über den Rücken. Wer ärgert sich nicht über vergebliche Kontaktversuche, strenge rechtliche Vorschriften und kompliziert zurechtgelegte Begrüßungen für einen guten ersten Eindruck? Dem Internet sei Dank ist niemand mehr länger darauf angewiesen, dass potenzielle Kunden den Hörer abnehmen:

Denn mit Social Selling lassen Sie Ihre Reichweite in den Sozialen Medien für sich und Ihre Akquise arbeiten!  

Social Selling als Digitale Alternative zur Kaltakquise

Mit Sicherheit haben Sie bereits das ein oder andere Konto in den Sozialen Netzwerken eingerichtet? Ob bei LinkedIn, Facebook, Twitter oder Xing – beim Social Selling warten die potenziellen Kunden überall auf Sie.  

Wissen und Informationen über mögliche Kunden sind nach wie vor Macht, vor allem im Vertriebs- und Marketingbereich. Durch organisierte und konsequente Nutzung von Social Media-Tools erhöhen sich Ihre Chancen, zur rechten Zeit am rechten Ort zu sein, um ein Vielfaches.  

Sobald Sie sich also im beruflichen Kontext in Sozialen Netzwerken bewegen, beschäftigen Sie sich bereits mit Social Selling. Dabei ist weiterhin die klassische Vertriebsarbeit gefragt: Pflegen und vertiefen Sie sowohl bereits bestehende Beziehungen und präsentieren Sie Ihre Marke.  

Rufen Sie sich ins Bewusstsein – die Kanäle sind nun nur vielfältiger und mittlerweile digitaler als das Telefon von früher.  

Ihre Vorteile liegen auf der Hand: 

  • Potentielle Neukunden erreichen  
  •  Vertriebs- / Marketingalternative  
  • Kunden zur rechten Zeit am rechten Ort erreichen  
  • Beziehungen vertiefen / Markenpräsentation  

Social Selling für B2B und B2C – Unterschiede

Social Selling eignet sich sowohl für B2B, als auch für B2C – dennoch muss unterschieden werden: Während Social Selling im B2C-Bereich Thema von Marketing und Service ist, so ist Social Selling im B2B-Bereich fast ausschließlich Vertriebs- und Marketingsache.  

Für die meisten Privatkunden genügen ein ansprechendes Auftreten und gute Erreichbarkeit des Unternehmens in den Sozialen Medien.  

Der B2B-Bereich braucht hingegen viel mehr Aufmerksamkeit: Sie bauen langfristige Beziehungen auf, teilen relevante Informationen und hören auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden.  

Wenn im B2C-Bereich alle auf die Follower- und Reichweitenzahlen schauen gilt im B2B-Bereich auf jeden Fall: Qualität vor Quantität! Ausgewählte Kundenlisten und kuratierter Inhalt sind für Ihren Erfolg beim Social Selling entscheidend. 

Die verschiedenen Social Selling Kanäle

LinkedIn und Xing, diese beiden Business-Plattformen dienen von vornherein dem B2B-Austausch. Wahrscheinlich sind Sie hier sowieso schon mit vielen potenziellen Kunden und Bekannten in Kontakt, also ist der Aufwand gering hier mit organisiertem Social Selling zu beginnen.  

Achten Sie darauf, dass Ihr Profil auf Ihre möglichen Kunden ausgerichtet ist: Erzählen Sie zum Beispiel, wie Sie Anderen bereits beim Lösen ihrer Probleme helfen konnten.  

Bitten Sie in diesem Zusammenhang auch Ihre alten Kontakte um Empfehlungen und Unterstützung. Um neue Kunden und Gruppen für einen Austausch zu finde, ist die erweiterte Suchfunktion solcher Plattformen sehr nützlich.  

Etwas zurückhaltender sollten Sie auf Twitter und Facebook agieren, da diese Plattformen als persönlicher wahrgenommen werden. Beachten Sie die klare Unterscheidung zwischen beruflichen und privaten Accounts.  

Hier steht der Kunde noch mehr im Mittelpunkt: Beobachten Sie beispielsweise auf Twitter, welche Themen im Trend sein, welche Experten aktiv sind und wie sich Ihre Mitbewerber positionieren. Sowohl auf Twitter, als auch auf Facebook gibt es die Möglichkeit zur direkten Kommunikation.  

Fazit zum Thema Social Selling

Egal ob Kommentare schreiben oder Beiträge liken – so kommen Sie ins Gespräch und haben die Möglichkeit Ihre Expertise anzubieten und im Gespräch zu bleiben. Profitieren Sie für Ihr Social Selling von den vielen Möglichkeiten, die jeder Social Media-Kanal bereit hält!  

Mit Social Selling verschwimmen die Grenzen zwischen Kaufempfehlungen von Freunden und Kontaktaufnahme durch Vertriebler zum Vorteil von Kunden und Akquisiteur. Dabei ist es entscheidend, nicht zu forsch aufzutreten, sondern in beratender Funktion tätig zu werden. Es geht in erster Linie um die Bedürfnisse des Kunden und einen kommunikativen Austausch, der bestenfalls in einer beruflichen Zusammenarbeit mündet. 

Grenzen bei Social Selling

Natürlich ist Social Selling kein Allheilmittel, um alle potenziellen Neukunden zu erreichen. Obwohl die Sozialen Netzwerke mittlerweile recht divers sind, wird es immer Leute geben, die dort nicht zu finden sind.  

Des Weiteren kostet die Betreuung und Überwachung verschiedener Social Media-Kanäle Ressourcen und Kraft. Ohne das richtige Know-How und ein gewisses Zeitbudget kommen Sie nicht zum Erfolg.  

Auch Ungeduld ist bei Social Selling unangebracht: Die Pflege von Beziehungen und das Einbringen in Diskussionen war auch schon vor dem digitalen Wandel nicht in kurzen Zeiträumen planbar.  

FAQ

Wie hängen Social Media Marketing, Social Selling und Social Commerce zusammen?

Social Selling hilft Ihnen sich online optimal zu positionieren und Ihre Marke und Ihre USPs in den Vordergrund zu stellen. Durch Social Media Marketing können Sie Ihren Social Selling Bereich stärken, während Social Commerce zu einem erfolgreichen Abschluss durch Social Selling führen kann. Die Bereiche Social Marketing, Social Selling und Social Commerce haben viele Berührungspunkte und unterstützen sich bestenfalls gegenseitig. 

Wie kann man als Unternehmen den Erfolg seines Social Selling messen?

Aktivitäten auf Social Media Plattformen sind generell eher schwer messbar. Natürlich gibt es Tools zum Tracken der Followerzahlen, von Likes und Kommentaraktivitäten, über die inhaltliche Qualität sagen sie aber leider nichts aus.  

Business-Netzwerke wie zum Beispiel LinkedIn bieten die Messung Ihrer Social-Selling-Aktivitäten auf LinkedIn durch den sogenannten SSI („Social Selling Index“) an. Bedenken Sie aber: Der Grad Ihrer Bekanntheit, Zufriedenheit oder die Qualität Ihrer Zielgruppenansprache lässt sich nicht so einfach beziffern. 

Welche Vorteile habe ich als Unternehmen mit Social Selling?

Durch organisierte und konsequente Nutzung von Social Media-Netzwerken erreichen Sie vielfältige Zielgruppen. Sie haben die volle Kontrolle darüber, wie und auf welche Weise Sie sich und Ihr Unternehmen präsentieren. Durch freundliche Kontaktaufnahme mit Interessenten und breit gestreuten Informationen zu Ihrer Expertise generieren Sie potenzielle Kunden und bauen Ihr Branding aus.  

Auch werden in den Social Media die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen sichtbar: Beobachten Sie also nicht nur die Konkurrenz, sondern hören Sie auch zu.  

Da die meisten mittlerweile eine Online-Präsenz in den gängigen Netzwerken haben, bleibt nur noch die Aktivitäten sinnvoll und zielgerichtet zu planen und auszuführen. Diese einfache Erweiterung Ihrer Vertriebsmöglichkeiten durch Social Selling sollten Sie sich nicht entgehen lassen!

Wie kann das Marketing bei Social Selling unterstützen?

Das Marketing stellt die passenden Inhalte bereit, die auf die Zielgruppen und potenzielle Kunden zugeschnitten sind. Denn ohne Content können Sie noch so viele Likes vergeben und kommentieren was Sie wollen – ohne substanzielle Präsentation Ihres Unternehmens werden Sie nicht weiterkommen.  

Verlassen Sie sich also bei Konzepten und Inhalten auf das Marketingteam Ihres Unternehmens und profitieren Sie gemeinsam von Social Media. Richten Sie Ihre Online-Aktivitäten auf Ihre Zielgruppen aus und überlegen Sie, wer wie auf welchen Social Media Plattformen agiert.

Wie sieht eine erfolgreiche Social Selling Strategie für eine gelungene Akquise aus?

Ein seriöses Auftreten verleiht Ihrer Marke Gewicht und macht Sie für langfristige Geschäftsbeziehungen interessant. Das entscheidende einer guten Social Selling Strategie ist die gut geplante Kontaktaufnahme und das Vertiefen von bereits bestehenden Beziehungen 

Nutzen Sie Gruppen- und Listenfunktionen, um Ihre Kompetenz zielgerichtet zu demonstrieren und posten Sie zielgruppenrelevante Infos, Beiträge und Videos. Sammeln Sie gleich zu Beginn der Kontaktaufnahme Informationen von potenziellen Kunden wie Emailadresse und Telefonnummer, ohne dabei zu aufdringlich zu wirken.  Zu guter Letzt: Nutzen Sie bereits bestehende Verbindungen und kontaktieren Sie auch Geschäftspartner von Geschäftspartnern. 

Social Selling – eignet sich das auch für Unternehmen?

Selbst für Unternehmen, die sich bisher in der digitalen Welt zurückgehalten haben, ist es an der Zeit sich weiter zu entwickeln und die Vorteile von Social Selling zu nutzen.  

Grundsätzlich kann jedes Unternehmen mit der richtigen Social Selling Strategie neue Kunden gewinnen. Fangen Sie doch langsam an und positionieren Sie sich erstmal auf den Plattformen. Haben Sie dann online Ihre Marke aufgebaut, tasten Sie sich an den Austausch mit Interessenten heran. Irgendwann haben Sie dann so viele Informationen und Erfahrung gesammelt, dass Ihnen Social Selling in Fleisch und Blut übergegangen ist. 

Besonders wichtig bei allem was Sie in der digitalen Welt veröffentlichen: Bleiben Sie stets seriös und professionell, vor allem im B2B-Bereich. 

Gibt es konkrete Tipps, wie man die Weichen für den Start ins Social Selling stellt?

Ihr Profil sollte neben einem qualitativ hochwertigen und sympathischen Foto auch die wichtigsten Keywords aus Ihrer Branche enthalten. So fällt Interessenten die Orientierung leichter und sie haben sofort einen persönlichen Ansprechpartner vor Augen.  

Auch wichtig für Ihr Profil: Titel sind Schall und Rauch, beschreiben Sie lieber Ihre Tätigkeit und warum Sie auf der Plattform sind (z.B „Suche den Austausch mit …“). Ihre Expertise stellen Sie dann in einem aussagekräftigen Summary mit vielen Fachtermini zu Beweis.  

Bei der Kontaktaufnahme ist es wichtig, Mailings individuell auf den potenziellen Kunden abzustimmen und keine Massenanschreiben raus zu schicken.  

Was ist das Ziel von Social Selling?

Das Ziel von Social Selling besteht darin, sowohl die eigene Marke bestmöglich zu positionieren als auch Kontakt zu potenziellen Kunden herzustellen, beziehungsweise bestehende Kontakte zu pflegen und zu vertiefen.  

Somit überschneiden sich Marketing- und Vertriebsaspekte an einem Ort, der wie dafür gemacht, ungehindert sozialen Interaktionen nachzugehen: Social Media Netzwerke! Mit langfristigen Strategien und dem richtigen Know-How können neue Kunden-Zielgruppen erschlossen werden und Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden. 

Haben Sie Fragen oder benötigen Sie Anregungen für den Start? Kontaktieren Sie mich HIER und vereinbaren Sie ein kostenloses Gespräch mit mir. Ohne Risiko, ohne Verpflichtungen, ohne Blabla. Nur Mut!   

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