Dazu gehen wir einfach rüber zu LinkedIn auf meine Startseite. Ihre wird möglicherweise ein bisschen anders aussehen. Es geht also gleich los.
Oben rechts neben dem Logo ist das Suchfeld. Gehen Sie einfach nur in das Suchfeld und klicken einmal rein. Es passiert erstmal gar nichts und der Cursor blinkt einfach nur so vor sich her.
Drücken sie einmal auf die Entertaste bzw. die Returntaste und schon haben Sie alle Filter aktiviert.
Heute möchte ich Ihnen zeigen, wie Sie Personen suchen und finden. Dazu werden wir den Filter „Personen“ suchen. Also müssen wir “Personen” erstmal aktivieren, damit die Filter, die wiederum hinter der Suche für Personen steckt, aktiviert haben. Personen also hier auf der linken Seite.
Da Sie sehen, dass es jetzt grün ist, wissen wir: alles klar, wir haben also jetzt Personen aktiviert. 757 Millionen Ergebnisse – das ist natürlich eine ganze Menge.
Im Übrigen wird Ihnen LinkedIn natürlich nicht 757 Millionen Menschen anzeigen, sondern – ich zeige Ihnen es kurz – Sie haben hier in der Suchergebnisliste immer 10 Ergebnisse und dann zeigt Ihnen LinkedIn hier unten die Anzahl der Seiten die Sie zu sehen bekommen.
Wenn ich auf die Seite 100 gehe, also auf die allerletzte Seite dann geht es nicht weiter. Das heißt wir rechnen wenn wir rechnen 100 x 10, das ergibt gerade mal 10.000 und nicht 752 Millionen.
LinkedIn geht davon aus, wenn du innerhalb von 10.000 Ergebnissen nicht das gefunden hast was du suchst, dann musst du möglicherweise anders suchen. Gehen wir also noch mal nach oben und stellen fest: Okay, wir suchen ja Personen. Wir wollen heute Kunden möglicherweise finden oder vielleicht doch Bewerber oder vielleicht neue Kollegen.
Dazu müssen wir alle Filter innerhalb der Personen aktivieren, beziehungsweise einmal ausfüllen. Ich klicke hier noch mal auf alle Filter. Wenn ich das tue geht hier auf der rechten Seite noch mal eine neue Filterfunktion auf.
Ich möchte gerne Personen in Deutschland finden und ich hätte gerne aus der Branche, nehmen wir mal, warum nicht IT und Services auf der einen Seite, aber ich hätte noch gerne aus dem Bereich Marketing und Werbung. Einfach an Marketing und Werbung oder aus dem Bereich Marktforschung.
Das heißt: ich habe jetzt zwei Branchen aktiviert, in der ich dann Personen suche, und zwar in Deutschland. Drei Filter sind es an dieser Stelle.
Zusätzlich kann ich auch noch eingeben, ich hätte gern dass die Person nur ein deutsches Profil hat, weil weder auf spanisch, portugiesisch, französisch oder englisch, das ist für mich jetzt erstmal nicht relevant und ich suche dort einen Berater.
Nehmen wir mal an, ich würde einen Berater suchen. Möglicherweise suchen Sie etwas anderes – was Sie dort eingeben, überlasse ich an dieser Stelle Ihnen.
Klicken Sie dann auf „Ergebnisse anzeigen“ und schon gibt Ihnen LinkedIn alle Ergebnisse für Personen, die in Deutschland zumindest ihr Profil angemeldet haben, aus den zwei Branchen die wir angeklickt haben – IT Services und Marktforschung – in der Profilsprache deutsch und zwar einen Berater.
Zwar steht hier Filter eins, aber wir haben natürlich schon mehrere Filter aktiviert. Jedes dieser Unterfilter wird danach aktiviert, was Sie vorne also ganz ganz vorne im ersten Bereich, im ersten Filter, aktiviert haben. Sie sehen auch hier in der Mitte, direkt nach Person ist wie so ein kleiner Strich. Das heißt: diese Filter, die nach dem kleinen Strich kommen, die beziehen sich nur auf Personen.
Und schon könnte ich jetzt losmarschieren und sagen: Okay, hier ist der Herr Jung, der gefällt mir super gut. Den könnte ich möglicherweise als Berater versuchen zu kontaktieren, ihm eine Nachricht schicken oder eine Vernetzung Anfrage – je nachdem was Sie dann hier an dieser Stelle vorhaben.
Ich hoffe, Ihnen hat es geholfen sich zumindest bei der Personensuche jetzt etwas besser zurecht zu finden.
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Es ist Sommerloch. Doch Sie können das nutzen und etwas für Social Selling tun. Was Sie genau tun können, in welcher Reihenfolge und warum das ausgerechnet jetzt im Sommer gut ist – das erfahren Sie jetzt.
Während alle Anderen am Strand liegen und Sie wahrscheinlich im Büro sind und sich kaputt schwitzen, haben Sie ein paar Möglichkeiten, Dinge zu tun, die alle Anderen eben nicht tun können, weil sie gerade am Strand liegen, Margaritas schlürfen und irgendwas tun – nur eben sich nicht um ihre Kunden zu kümmern.
Ich begleite Sie heute dabei, bei den drei wichtigsten Dingen, die wir gemeinsam sogar machen können, damit Sie neue Kunden akquirieren.
Denken Sie daran: Ihre Kunden sind aktuell irgendwo. Also auch die haben wahrscheinlich entweder Urlaub, oder sind vor dem Urlaub, oder nach dem Urlaub, also schon wieder im Büro. Aber alle haben im Sommer so ein Gewisses, ich weiß es nicht, so ein laissez-faire. Alles läuft ein bisschen langsamer.
Und das können Sie sich zu Nutze machen: denn wenn Ihre Kunden, selbst wenn Ihre Kunden momentan draußen im Urlaub sind, sind sie trotzdem immer noch im Internet unterwegs. Dann sind sie im Garten, oder am Strand, oder wo auch immer sie liegen. Und sie sind ganz entspannt und scrollen durch Social media.
Häufig wird das sogar so sein, dass sie auch bei LinkedIN unterwegs sind – nicht nur bei Facebook, nicht nur bei YouTube. Und das machen wir uns zu Nutze.
Und zwar so: denn ihre Kunden haben momentan, in diesem relaxten Zustand, deutlich weniger Kollegen. Also wenn die alleine im Urlaub sind – gar keine Kunden, keine Kollegen, keine Chefs, keine Mitarbeiter, keine Kunden.
Also streng genommen sind sie in einem totalen Nirwana. Und wenn sie gerade doch in ihrem Büro, also wenn ihre Kunden doch im Büro sein sollten, dann sind die aber trotzdem mit weniger Mannschaft unterwegs – nicht nur wegen Corona sondern auch weil, wie gesagt, alle im Urlaub sind.
Und das machen wir uns wirklich zu Nutzen.
Bedeutet dann also für Sie: Sie müssen gar keine Beiträge veröffentlichen. Das ist die wirklich gute Nachricht. Ja, ich weiß selber, dass es wirklich zeit- und ressourcenintensiv ist, wenn sie hingehen und sagen: ja, aber ich muss doch Beiträge machen. Ich muss einen Film machen. Ich muss meinen Kunden zeigen, wie meine Maschine funktioniert. Oder meine Dienstleistung, oder warum ich so viel besser und so viel toller bin als alle Anderen.
Falsch.
Während dieser zwei Sommermonate, oder drei Sommermonate, je nachdem wie man in Deutschland irgendwie rechnen möchte, ist es tatsächlich so, dass Sie hingehen können und dort, wo ihre Kunden unterwegs gewesen sind, also das, was die wiederum veröffentlicht haben, oder was die geliked haben oder was die kommentiert haben. Dort können Sie Ihre Kommentare darunter setzen. Das ist super einfach.
Dazu brauchen Sie nicht mehr als vielleicht fünf Minuten pro Tag in Ihrem relaxen Zustand – egal ob Sie auch am Strand sind oder ob Sie wieder im Büro sind, gerade weil Sie Urlaub hatten oder weil sie gerade danach hinschielen, weil Sie auch demnächst Urlaub haben. Hinterlassen Sie einfach Kommentare.
In Ihrem Feed, bei LinkedIN wird das so sein, dass sie drei Dinge sehen. Die Beiträge Ihrer Kunden bzw. Ihrer Ansprechpartner, also der Personen die mit denen Sie vernetzt sind. Die Likes dieser Personen und auch die Kommentare. Das heißt es ist super einfach was auch immer Ihr Kunde geliked hat – also nicht irgendwie das was der Nachbar und der Ex-Kollege oder der aktuelle Kollege – was der kommentiert hat, das spielt keine Rolle.
Scrollen Sie einfach so lange weiter, bis Sie etwas finden, was der Kunde geliked hat oder was der Kunde kommentiert hat und kommentieren Sie das. Denn immer dann wenn Sie etwas kommentieren oder liken was Ihr Kunde kommentiert oder geliked hat, kriegt er eine Mitteilung darüber.
Ist doch ’ne chice Kiste.
Das heißt: Sie machen trotzdem auf sich aufmerksam – also was heißt trotzdem – Sie machen auf sich aufmerksam, ohne dass Sie aufdringlich werden. Sondern er fängt an Sie kennen zu lernen, er fängt an Sie wahrzunehmen, Sie fangen an auf seinen Radar zu kommen. Das ist genau das, was wir in den Sommermonaten wollen.
Wir werden höchstwahrscheinlich nicht verkaufen, oder sehr wenig, weil wir wie gesagt in diesem Zustand sind von eigentlich ist momentan Pause, es ist Sommer, wir hatten alle ein super hartes Jahr, das Jahr zuvor war auch nicht viel einfacher mit Corona. Und diesen Zustand zu vergewaltigen, das wäre ein Fehler.
Diesen Zustand zu nutzen, das ist das was wir können und das ist das, was uns von dem Wettbewerb unterscheidet.
Ihre Kunden sind in einem relaxten Zustand, egal ob sie am Strand sitzen oder wieder im Büro oder noch im Büro sitzen.
Diesen Zustand können Sie sich zu Nutze machen, indem Sie die Beiträge der Kunden kommentieren und die Beiträge die der Kunde geliked hat, ebenfalls liken. So kommen wir auf sein Radar, wir werden langsam mit unserem Kunden warm, er lernt uns langsam kennen und wir sind nicht aufdringlich.
Wenn wir etwas bei Social Selling vermeiden wollen, dann aufdringlich zu sein oder salesy. Das wollen wir nicht.
Schreiben Sie ganze Sätze
Die Königsdisziplin übrigens ist, wenn Sie wirklich Kommentare hinterlassen mit zwei Sätzen. Nehmen Sie sich die Zeit. Ganze Sätze: Subjekt, Prädikat, Objekt. Also nicht: „Oh, tolles Video.“ Sondern: „Mensch, Glückwunsch an das gesamte Team. Dieses Video ist wirklich hervorragend. Mir gefällt insbesondere xyz.“ Tun Sie sich den Gefallen, schauen Sie sich das Video an. Wenn das ein Beitrag sein sollte mit einem Video, oder wenn es eine PDF-Datei, was auch immer es ist, schauen Sie es sich an, geben ein kurzes Feedback dazu. Glauben Sie mir, Ihr Kunde wird sich wie Hulle freuen.
Und Folgendes: Wenn Sie mir nicht glauben, dann schauen Sie sich Folgendes an. Die Beiträge, die der Kunde veröffentlicht hat:
Wie viele Likes sind dort? Anzahl X. Die Meisten davon sind übrigens aus den eigenen Reihen. Und wie viele Kommentare sind da? Ich wette, ich wette was auch immer sie möchten, darauf, dass der Anteil der Kommentare ein Bruchteil dessen ist, was die Likes sind.
Und das ist Ihre Chance. Jetzt im Sommer.
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Bei Facebook sind Sie herzlich dazu eingeladen, Privates zu veröffentlichen – ja das erwartet man auch drüben bei Facebook.
Bei LinkedIN erwartet man Business-relevante Themen. Wenn es dazu eine Schnittmenge zu Ihrem Privatleben gibt – alles gut. Aber übertreiben Sie es bitte nicht.
Salesy meint, dass wenn Ihnen jemand direkt in der ersten oder gleich in der zweiten Nachricht schreibt: „Hätten Sie nicht Interesse, 15 Kilo in 15 Minuten abzunehmen. Klingt das nicht interessant?“
Ganz im Ernst? Das funktioniert vielleicht irgendwo in den USA, aber hier in der DACH Region ganz sicher nicht.
Also seien Sie bitte nicht einer von diesen Personen, die man nicht gerne um sich herum hat.
Wenn Sie wollen, bauen Sie gerne erst einmal eine Beziehung zu Ihren Kunden oder zu Ihren Kontakten auf.
Aber kommen Sie nicht direkt so mit Vorschlaghammer um die Ecke. Passt nicht.
Machen auch ganz viele und zwar weil Sie in diese: “Oh, ich habe ganz viele Follower-Zahl” verliebt sind. Das ist völlig überflüssig. Sie brauchen keine 10 000 Kontakte und Sie brauchen auch keine 100 000 Kontakte. Streng genommen reichen sogar 100 oder 150 – wenn es die Richtigen sind.
Das heißt, wenn Sie irgendein Ahmed Lahmed aus Burkina Faso anschreibt und sagt: “Ich möchte ganz dringend mit dir verbunden sein”. Wenn er aber überhaupt nichts mit ihrem Business zu tun hat, tun Sie sich nämlich einen Gefallen, diese Einladung nicht anzunehmen.
Ich erkläre Ihnen auch gleich, warum.
Ich lehne jede Einladung (und sie könnte auch von Bill Gates kommen) ab, die nicht eine persönliche Nachricht enthält. Ich finde es einfach unhöflich. Und Sie sollten höflich sein, wenn Sie bei LinkedIN unterwegs sind. Bei Facebook ist das etwas anderes (hatten wir auch schon bei Fehler Nr. 1).
Wenn Sie bei LinkIN unterwegs sind, vernetzen Sie sich mit Personen, die Sie möglicherweise nicht kennen oder die Sie vielleicht nur von entfernt kennen.
Tun Sie sich also selbst einen Gefallen, und schreiben Sie immer eine kleine persönliche Einladung. Es sind sowieso nur 300 Zeichen und in 300 Zeichen kann man sowas schreiben wie: “Hallo lieber Herr Nachname. Ich würde mich gerne mit Ihnen verknüpfen, weil X, Y und Z.” Das sind vielleicht hundert Worte und hat vielleicht eine Minute gekostet.
Aber dadurch haben sie deutlich bessere Chancen, als wenn Sie nur “vernetzen” klicken.
Wie Sie am besten persönliche Nachrichten schreiben, welche wirklich gut funktionieren und damit Ihr Gegenüber Ihre Einladung auch annimmt (und zwar nicht nur Kollegen, die bei Ihnen unterwegs sind, sondern auch ein Geschäftsführer oder ein Vorstand oder ein CFO) – dazu wird ein weiterer Blogartikel folgen.
Es gibt eine Einstellung bei LinkedIn, die muss man nur einmal auswählen, um seine Kontakte zu verbergen. Wenn der Wettbewerb einfach mal auf Ihre Kontakte klicken und sich da schön durchwühlen und sagen kann: “Oh, finde ich super. Kontaktiere ich auch gleich und vernetze mich auch gleich mit denen.”
Erinnern Sie sich vielleicht damals an die Zeit, wo Sie so ein komisches Roll-Gedöns hatten, wo dann die ganzen Visitenkarten drauf getackert waren??
Das ist das, was ich meine! Und jetzt stellen Sie sich mal vor, dass Sie das Ihrem Wettbewerb geben… Nicht klug!
Hinterlegen Sie bitte unbedingt Ihre Kontaktdaten. Ich weiß nicht, wie oft ich es erlebe, dass Sales Personen, also Marketingleute – also die, die wir eigentlich ansprechen wollen – und Einkäufer teilweise auch, eine Vor.Nachname@Web.de hinterlegen. Ich habe sogar Yahoo Adressen und AOL Adressen gefunden, weil man das Profil vor hunderten von Jahren angelegt hat.
Machen Sie das nicht. Tun Sie Ihren Kunden einen Gefallen. Wenn Sie Kunden gewinnen möchten oder wenn Sie auch Follower gewinnen möchten, gehen Sie zu den Einstellungen. Da steht Name, Nachname, Telefonnummer und auch die Webadresse und die E-Mail-Adresse.
Hinterlegen Sie dort Ihre aktuelle Koordinaten, damit ich oder der nächste Kunde, der Sie anrufen möchte, es leicht hat, Sie zu finden und Sie zu kontaktieren.
Seien Sie klug.
Es ist verblüffend, wie oft Personen persönlich werden. Ja, bei LinkedIn.
Und dann gibt es irgendeine Kommunikation. Meistens geht es da um politische Dinge oder Ansichten oder ähnliche Dinge, bei denen Sie sich sowieso lieber bei LinkedIN raushalten sollten. Das soll lieber die machen, die zu viel Zeit haben. Und dann fängt man an zu meckern.
Ich habe das gesehen: wenn sich zwei konkurrierende Unternehmen auf irgendeinem Feed begegnen und dann anfangen, sich irgendwie mit Dreck zu bewerfen.
Das ist vollkommen unnötig.
Und außerdem kriegt das ja teilweise auch ihr Netzwerk noch mit – und das will keiner.
Also wenn Sie irgendwas lesen, von dem Sie sagen: was für ein Blödsinn! Dann scrollen Sie bitte einfach weiter.
Ihr ganzer Feed hat hunderte von tausenden von Beiträgen. Sich da aufzuregen oder irgendwie lange Zeit dafür zu investieren, irgendwie zu meckern – Das macht wenig Sinn.
Sie haben nun gesehen, welche Fehler man bei LinkedIN begehen kann und warum Sie diese am besten vermeiden sollten.
Wenn Sie nächstes Mal bei LinkedIN sind, beginnen Sie unbedingt damit, Ihr neues Wissen umzusetzen. Es ist wirklich einfach und Sie werden garantiert mehr Erfolg haben.
Egal, ob Sie als Solopreneur oder als Konzernmitarbeiter bei LinkedIn unterwegs sind: Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Umsetzung!
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Kurz zusammengefasst ist Shield eine Analysesoftware aus Dänemark, die alle Aktivitäten und Daten bei LinkedIn trackt. Die Software wird über eine Chrome-Extension aktiviert und beginnt sofort mit dem Tracking. Shield analysiert also LinkedIn-Beiträge und hilft so eigenen Content langfristig zu optimieren.
Ohne LinkedIn ist im B2B-Bereich derzeit kaum eine anständige Akquise möglich. Die Plattform wird aktuell von 700 Millionen Menschen weltweit genutzt, davon über 17 Millionen allein in der der DACH-Region. Die Vorteile von LinkedIn liegen klar auf der Hand: kostenlos, rein auf B2B ausgelegt und somit perfekt für u.a. Social Selling, Employer Branding und Social Recruiting geeignet.
👉🏻 Potentielle Neukunden erreichen
👉🏻 Vertriebs- / Marketingalternative
👉🏻 Kunden zur rechten Zeit am rechten Ort erreichen
👉🏻 Beziehungen vertiefen / Markenpräsentation
Auf LinkedIn sammeln sich nach eigenen Angaben über 50 Prozent des globalen B2B Traffics, inklusive aller B2B Websites und Blogs (Quelle: Sophisticated-Marketers-Guide-to-LinkedIn-v03.12.pdf). Für ihren B2B Marketing Mix benutzen fast alle der Befragten, genauer: 92 Prozent, die Plattform LinkedIn (Quelle: 2016-State-of-B2B-Digital-Marketing.pdf (demandwave.com).
Im Jahr 2018, noch vor der Pandemie meldete der VP von LinkedIn und Editor in Chief, Daniel Roth, dass täglich mehr als 2 Millionen Post auf LinkedIn erstellt und geteilt werden (Quelle: LinkedIn Top Voices 2018: Influencers). Die Zahlen müssten mittlerweile durch die vergangene zeit deutlich gestiegen sein. Laut einer Umfrage von Hootsuite stieg dieser Wert in letzter Zeit um knapp 60 Prozent (Quelle: 38 LinkedIn Statistics Marketers Should Know in 2021 (hootsuite.com).
LinkedIn ist also eine Plattform, auf der ein reger Austausch herrscht. Umso schwerer wird es dann bei Kunden, potenziellen Interessenten und potenziellen Mitarbeitern aufzufallen, positiv wahrgenommen zu werden und als neuer Partner in Betracht gezogen zu werden. Deswegen ist es entscheidend, zum richtigen Zeitpunkt den genau richtigen Content zu publizieren.
Wichtig dafür ist qualitativ hochwertiger und relevanter Content. Doch wie wird der passend auf unsere Zielgruppen zugeschnitten?
Einfache Antwort: Die Zielgruppe darf entscheiden! Wie bei fast allen Bereichen im Marketing gilt auch hier: wir können nur analysieren, recherchieren, optimieren, publizieren und das immer wieder von Anfang. Für Jeden, der sich für die ersten Schritte Richtung relevanten Content und zielführende Recherchemöglichkeiten interessiert, habe ich hier eine Anleitung erstellt: https://www.linkedin.com/posts/marianatraxel_so-werden-sie-von-ihren-potenziellen-kunden-activity-6741621273186615296-ZykY
Im Folgenden soll es konkret um die Analyse von Beiträgen gehen.
Wer aktuell Content auf der Plattform LinkedIn veröffentlicht, dem sind die möglichen Analysetools bekannt.
Publiziert man seinen Content, so kann meist schon nach kurzer Zeit sein eigener Beitrag analysiert werden. Sofort ist ersichtlich, wer den Content geliked hat und wer die Kommentarfunktion benutzt hat.
Klickt man auf den Reaktionsbutton, so sieht nicht nur der Autor, sondern auch andere Personen wer bereits zu dem Beitrag interagiert hat. Falls die Kommentarfunktion aktiviert ist, werden diese hier auch angezeigt.
Für den Urheber des Contents ist für eine Analyse eher diese kleine graue Zahl von Bedeutung, die nur für ihn sichtbar ist.
Mit einem Klick bekommt man direkt eine Übersicht, wer den Content gesehen hat, welche Position diese Personen innehaben und eine regionale Zugehörigkeit der Profile. Für etwaige spätere Ad-Schaltungen sind diese Daten besonders interessant.
So könnte ein Ergebnis der LinkedIn Auswertung dann aussehen:
LinkedIn zeigt aus Datenschutzgründen leider nicht an, welche Personen genau sich hinter den Zahlen verbergen. Für die Kundenakquise im B2B ist das aber kein großes Problem. Einfach im eigenen Netzwerk nach den Personen aus den jeweiligen Unternehmen suchen, mit denen man schon verbunden ist und dann kann es mit dem Anschreiben schon losgehen!
Und ein weiterer Hinweis: Was auch immer man versucht – man wird nie auf das genaue Gesamtergebnis (in diesem Beispiel 9.884 Ansichten) kommen.
Mit der ersten einfachen Analyse von LinkedIn haben wir schon mal eine gute Basis bekommen. Doch für unser Ziel von optimiertem Content reichen uns diese Daten und Informationen noch. Wichtig ist auch, dass wir verschiedene Beiträge miteinander vergleichen können.
Viele greifen dann zu behelfsmäßigen Excel-Tabellen, die zeitaufwändig und manuell mit Daten gefüttert werden müssen. Dieses Vorgehen kann bei ständigem Aktualisieren funktionieren, ist aber unnötig und arbeitsintensiv.
Besser ist der Einsatz der dänischen Shield.API
Werfen wir direkt einen Blick in die Applikation:
Im Content Report finden wir eine übersichtliche Zusammenfassung aller Beiträge. Der User kann hier aus voreingestellten Zeitperioden wählen oder individuelle Zeitperioden festlegen. Zur Auswahl werden gestellt: Laufendes Jahr, laufendes Quartal, laufender Monat, laufende Woche, 4 Wochen, 1 Woche oder wie gesagt ein benutzerdefinierter Zeitraum.
Nach einer kurzen Wartezeit beginnt die Zusammenstellung der Beiträge und deren Analyse. Dann kann man die Beiträge des gewählten Zeitraums mit der gleichen Zeitperiode des Vorjahrs gegenüberstellen.
Nachfolgend die Ansichten bei Shield:
Im ausgewählten Zeitraum sind hier die Views mit dem Gesamtwert von allen Ansichten (775.624 Ansichten) zu sehen. Und dazu im Vergleich die Werte (5.386 Ansichten) vom gleichen Zeitraum des vergangenen Jahres. Der Entwicklungsprozess wird nicht nur durch eine grafische Linie verdeutlicht, sondern Shield liefert auch noch die berechnete Wachstumsquote (im Beispiel 14.301%).
Deckungsgleich zu den Views geht es bei den Likes zu. In der bereitgestellten Übersicht sieht man gut, wie oft die Beiträge geliked wurden. Die verschiedenen Reaktionsmöglichkeiten bei LinkedIn (“Daumen hoch”, “Applaus”, “Unterstütze ich”, “Wunderbar” und “Nachdenklich”) werden praktischerweise zusammengefasst. Damit sieht eine mögliche Übersicht der Likes wie folgt aus:
Kommentare sind eine sehr wichtige Interaktionsmöglichkeit mit Ihren Followern. Anders als schnelle Reaktionen, wie das Liken eines Beitrags, bedarf es Zeit und Auseinandersetzung mit dem Thema, um einen Kommentar schreiben zu können. Die öffentliche Stellungnahme eines Nutzers ist ein Beweis der Wertschätzung und Qualität Ihres Contents und schafft wiederum Reichweite. In der Beispielgrafik ist gut zu sehen, wie durch kontinuierliche Optimierung des Contents die Anzahl der Kommentare zugenommen hat. Dadurch wird gewährleistet, dass auch andere Personen aus weiteren Netzwerken auf unsere Beiträge aufmerksam werden.
Hier ist zu sehen, wie häufig ein Beitrag durch andere Leser geteilt wurde. So verhelfen uns Leute, die nicht einmal eigene Follower sein müssen, zu mehr Sichtbarkeit unseres Contents.
Um ein besseres Gefühl für das Verhältnis zwischen Interaktionen (Likes, Kommentare und Shares werden dabei kumuliert) und Views zu erhalten, wird die Engagement Rate berechnet. Die Engagement Rate hier im Beispiel von 24.65% zeigt somit an, dass jeder vierte Konsument des Contents den Beitrag entweder geteilt, kommentiert oder geliked hat. Rechnet man das gegen eine klassische Marketingkampagne mit im Schnitt zwei prozentiger Interaktionsrate, dann ist hier ein signifikanter Unterschied zu beobachten.
In dieser Übersicht wird ausgewertet, wie oft in diesem Zeitraum Content publiziert wurde. Im Beispiel ist deutlich zu sehen, wie viel mehr Beiträge im Vergleich zum vorherigen Jahr veröffentlicht wurden.
Die Anzahl der Follower steht im direkten Zusammenhang mit Sichtbarkeit. Sie ist ein besonders wichtiger Faktor für Employer Branding, Social Recruiting und für Social Selling. Dabei ist aber zwischen irrelevanten und relevanten Followern zu unterscheiden, denn die Zielgruppe besteht selten aus ehemaligen oder eigenen Kollegen, Vorgesetzten oder ähnlichen.
Die relevanten KPIs von unseren publizierten Beiträgen werden im «Content Table» dargestellt und zusammengefasst. Hier ist zu beachten, dass dabei die Kennzahlen von Beiträgen, welche in geschlossenen Gruppen publiziert werden, nicht in die Analyse miteingeschlossen werden.
Die folgende Übersicht stellt diese KPIs pro Beitrag bereit:
• Erste Zeile des Posts (zur besseren Orientierung, um welchen Content es geht)
• Eingesetztes Medium (Bild, PDF oder Video)
• Anzahl eingefügter Emojis
• Anzahl verwendeter Hashtags
• Anzahl externer Links (z.B. auf Ihre Unternehmenswebsite)
• Veröffentlichungsdatum und Uhrzeit des Posts
• Anzahl Views
• Anzahl Likes
• Anzahl Kommentare
• Anzahl Shares
Mit einem Klick auf «Headline» bringt Shield unseren Beitrag in die Shield-Umgebung.
Fast alle KPIs kennen wir nun schon aus den vorherigen Übersichten. Dennoch ist die grafische Umsetzung über den zeitlichen «Erfolg» unserer Beiträge höchst interessant für uns. Zu welchem Zeitpunkt wurde der Content gesehen, in welchem Moment wurde auf welche Weise darauf reagiert? Mit diesen vielen Informationen wird es wieder ein bisschen einfacher Ihren Content zu optimieren.
In diesem Beispiel fand nach langer Pause wieder eine Interaktion durch einen Kommentar statt. Dies zeigt, dass qualitativ hochwertiger Content «alte» Beiträge wieder zum Leben erwecken kann und dann damit wiederum für mehr Reichweite und neue Follower sorgen kann.
Mit Hilfe dieser Zahlen ist es möglich, die Relation zwischen Kommentaren, Ansichten und Likes abzuleiten. Auch das ist für optimierten Content von Bedeutung. Die wohl wichtigste Frage, die sich jeder stellt, der Beiträge publizieren will, ist wann jene am besten veröffentlicht werden könnten. Sie können, wie hier im Beispiel zu sehen ist, die Auswertung kumuliert auf einen Monat, eine Woche oder einen Tag durchführen oder noch genauer auf 60, 30 oder 15 Minuten.
Doch Shield macht nicht nur einen Unterschied zwischen Kommentaren, Views und Likes. Wir bekommen zusätzlich noch eine Auswertung von «Speed Likes», «Speed Views» und über weitere Kriterien geliefert.
Juan Pablo Quintero, CEO von Shield: Die SpeedViews zeigen an, dass der Leser gemessen an der Scroll-rate und Geschwindigkeit nur einen kleinen Bruchteil des Beitrags gesehen haben kann. Analog verhält es sich zu den Speed Likes und Speed Kommentaren. Manche Personen schreiben Kommentare, ohne dass sie den Beitrag komplett gelesen haben können.
Hier ist es wichtig den genauen Zusammenhang nachzuvollziehen. Wenn jemand von unseren Followern uns direkt nach der Veröffentlichung eines Beitrags ein Like gibt, fühlen wir uns wertgeschätzt und freuen uns über eine steigende Reichweite des Contents. Sind aber die Speed Views und Speed Likes überproportional häufig vertreten, lässt sich daraus folgern, dass die Follower wahrscheinlich eher kürzere Beiträge favorisieren.
Für Ihre Content-Optimierung ist es von Bedeutung, welchem Unternehmen Ihre Leser jeweils angehören. So können Sie nachvollziehen, ob Ihr Content von der richtigen Zielgruppe wahrgenommen wird. Auf den Bereich Social Selling bezogen kann man so zum Beispiel herausfinden, dass ein großes Interesse an Ihren Beiträgen besteht, wenn Angehörige eines bestimmten Unternehmens regelmäßig Ihren Content konsumieren oder einen größeren Anteil der gesamten Leserschaft einnehmen.
Wenn jene Unternehmen bisher nicht zum Kundenstamm gehören, ist das ein entscheidendes Signal um diesen Zustand schnell zu ändern.
Wenn Sie mit dem Gedanken spielen, Google Ads schalten zu wollen, dann ist diese Auswertung sehr wichtig für Sie. Shield wertet hier aus, woher Ihre Leser so kommen. Aus diesen Daten können Sie dann bequem ableiten, in welcher Region kombiniert mit Unternehmen und dortiger Position Sie Ihr Marketing noch aktiver gestalten sollten.
Hier gibt es eine Liste mit den Kommentaren jedes Beitrags, aber jetzt zusätzlich mit allen Antworten. Damit wird deutlich übersichtlicher, wenn noch ein Kommentar auf Beantwortung wartet. Möchten Sie mit Kommentaranalysen Ihren Content optimieren, dann bieten sich hier beispielweise Schwerpunkte auf häufig gestellte Fragen an oder Sie werten aus, welche Personen oder Unternehmen überproportional häufig auf Ihre Beiträge eingehen.
Möchten Sie als Shield Nutzer noch weitgehender analysieren, ist es ein leichtes, die Daten der «Content Table» in eine Exceltabelle zu exportieren.
Analog zu den persönlichen Profilen kann Shield auch Business-Pages auf LinkedIn analysieren. Leicht zu übersehen, aber umso wichtiger sind die Daten der «CTA clicks». Hier wird angeziegt wie hoch der Wert der Call-to-action war. Vergleicht man die Werte der vergangenen Monate und stellt fest, dass sich dieser Wert verschlechtert hat, müssen die Ursachen erforscht werden. Wie hat die Qualität des Contents sich verändert? Wurden die richtigen Zielgruppen angesprochen? Fehlte womöglich grundsätzlich die CTA-Aufforderung?
Eine Mischung aus bezahlter und organischer Reichweite ist für ein Marketing-Team sehr spannend. Im folgenden Beispiel haben wir gesponserte Beiträge aber komplett weggelassen, deswegen liegen die dazugehörigen Werte bei Null.
Die Graphik macht deutlich, inwieweit sich die Followerzahl geändert hat. Im Beispiel haben sich vier Personen dazu entschieden, dem Account nicht mehr zu folgen. Um Ihren Content dahingehend zu optimieren, müssen Sie nun hinterfragen, an welchen Faktoren dies liegen könnte. Dabei kann es helfen zu untersuchen, ob nach ähnlichem Content wiederum Follower entfolgen oder ob es sich um situativ einmalige Abgänge handelte.
Shield bietet in der Visitor Statistik die Unterscheidung nach Gerätebenutzung an. Auch dies sind wichtige Informationen für unsere Content-Optimierung. Werden unsere Inhalte vorwiegend auf Desktop-Geräten oder auf dem Handy konsumiert? Es ist sehr wichtig, die Inhalte auf die Endgeräte der Zielgruppen anzupassen.
Eine Analyse von Teams funktioniert mit Shield sehr leicht. So können die Aktivitäten und Erfolge eines Teams unkompliziert für die Vertriebsleitung oder das Marketing untersucht werden. Optimieren Sie den Content für jeden einzelnen Mitarbeiter, es ist wirklich einfach.
Natürlich bietet Shield viel mehr Möglichkeiten zur Datenauswertung als die einfache Analyse von LinkedIn. Hier haben Sie, im Gegensatz zu LinkedIn, die Möglichkeit alle ausgewerteten Datensätze in Excel oder eine CSV zu exportieren. Damit können weitere Analysen aufbereitet werden und neue Strategien für zukünftigen Content geplant werden.
Auch für Außenstehende wie Vorgesetzte oder Kollegen werden die Datensätze von Shield anschaulicher und praxisnaher aufbereitet als die blanken Zahlen von LinkedIn.
Shield ist leicht zu implementieren, bis auf die Chrome-Erweiterung muss nichts installiert werden. Die Bedienung ist einfach und intuitiv. Direkt nach der Installation trackt Shield alle Daten von LinkedIn. Ernennen Sie ganz einfach Administratoren, fügen Sie Mitglieder hinzu und werten Sie so Ihre Daten aus.
Ein kleiner Wermutstropfen: Wenn Sie die Daten von Kollegen mitauswerten möchten, dann benötigen Sie deren Zugangsdaten. Nur so kann die Teamsfunktion über Shield genutzt werden. Auch LinkedIn will Missbrauch vorbeugen und rät davon ab, Zugangsdaten an Dritte weiterzugeben. Unser Tipp: Lassen Sie die rechtlichen Bedingungen zur sicheren Nutzung von Shield von einer Fachperson klären. Hier die Empfehlung eines Fachanwalts für Arbeitsrecht Oliver Traxel - Betriebsratsmanager | LinkedIn .
Jeder, der Social Selling, Social Recruiting oder Employer Branding betreibt, profitiert von Shield. Vor allem Sales- und Marketingteams, die LinkedIn für den Vertrieb nutzen und ihren Content und ihre Planung kontinuierlich optimieren wollen werden von den Möglichkeiten der Analysen begeistert sein. Alle Funktionen sind bedienerfreundlich und alle Funktionalitäten sind innerhalb einer halben Stunde zu erlernen. Durch die direkte Anwendung generiert Shield sofort einen Mehrwert und lässt sich effektiv in den Marketing- und Vertriebsablauf einbauen.
Shield ist ein bedienerfreundliches, effektives Tool zur Contentanalyse für LinkedIn, das vergleichsweise günstig ist. Die Kosten für Shield liegen momentan bei 12 bis 24 USD monatlich, zusätzlich kann man es 14 Tage lang kostenlos testen. Insbesondere in Zusammenarbeit mit weiteren Marketing- oder Saleskollegen ist es schwer darauf wieder zu verzichten, hat man einmal mit der Nutzung angefangen. Momentan entwickelt Shield eine App, in der die Analysedaten zukünftig bereitgestellt werden sollen. Nach Angaben von Shield wird das App-Tool Ende 2021 fertiggestellt. Wir sind gespannt!
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Die gute alte Kaltakquise jagt so manchem Vertriebler Schauer über den Rücken. Wer ärgert sich nicht über vergebliche Kontaktversuche, strenge rechtliche Vorschriften und kompliziert zurechtgelegte Begrüßungen für einen guten ersten Eindruck? Dem Internet sei Dank ist niemand mehr länger darauf angewiesen, dass potenzielle Kunden den Hörer abnehmen:
Denn mit Social Selling lassen Sie Ihre Reichweite in den Sozialen Medien für sich und Ihre Akquise arbeiten!
Mit Sicherheit haben Sie bereits das ein oder andere Konto in den Sozialen Netzwerken eingerichtet? Ob bei LinkedIn, Facebook, Twitter oder Xing – beim Social Selling warten die potenziellen Kunden überall auf Sie.
Wissen und Informationen über mögliche Kunden sind nach wie vor Macht, vor allem im Vertriebs- und Marketingbereich. Durch organisierte und konsequente Nutzung von Social Media-Tools erhöhen sich Ihre Chancen, zur rechten Zeit am rechten Ort zu sein, um ein Vielfaches.
Sobald Sie sich also im beruflichen Kontext in Sozialen Netzwerken bewegen, beschäftigen Sie sich bereits mit Social Selling. Dabei ist weiterhin die klassische Vertriebsarbeit gefragt: Pflegen und vertiefen Sie sowohl bereits bestehende Beziehungen und präsentieren Sie Ihre Marke.
Rufen Sie sich ins Bewusstsein – die Kanäle sind nun nur vielfältiger und mittlerweile digitaler als das Telefon von früher.
Ihre Vorteile liegen auf der Hand:
Social Selling eignet sich sowohl für B2B, als auch für B2C – dennoch muss unterschieden werden: Während Social Selling im B2C-Bereich Thema von Marketing und Service ist, so ist Social Selling im B2B-Bereich fast ausschließlich Vertriebs- und Marketingsache.
Für die meisten Privatkunden genügen ein ansprechendes Auftreten und gute Erreichbarkeit des Unternehmens in den Sozialen Medien.
Der B2B-Bereich braucht hingegen viel mehr Aufmerksamkeit: Sie bauen langfristige Beziehungen auf, teilen relevante Informationen und hören auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden.
Wenn im B2C-Bereich alle auf die Follower- und Reichweitenzahlen schauen gilt im B2B-Bereich auf jeden Fall: Qualität vor Quantität! Ausgewählte Kundenlisten und kuratierter Inhalt sind für Ihren Erfolg beim Social Selling entscheidend.
LinkedIn und Xing, diese beiden Business-Plattformen dienen von vornherein dem B2B-Austausch. Wahrscheinlich sind Sie hier sowieso schon mit vielen potenziellen Kunden und Bekannten in Kontakt, also ist der Aufwand gering hier mit organisiertem Social Selling zu beginnen.
Achten Sie darauf, dass Ihr Profil auf Ihre möglichen Kunden ausgerichtet ist: Erzählen Sie zum Beispiel, wie Sie Anderen bereits beim Lösen ihrer Probleme helfen konnten.
Bitten Sie in diesem Zusammenhang auch Ihre alten Kontakte um Empfehlungen und Unterstützung. Um neue Kunden und Gruppen für einen Austausch zu finde, ist die erweiterte Suchfunktion solcher Plattformen sehr nützlich.
Etwas zurückhaltender sollten Sie auf Twitter und Facebook agieren, da diese Plattformen als persönlicher wahrgenommen werden. Beachten Sie die klare Unterscheidung zwischen beruflichen und privaten Accounts.
Hier steht der Kunde noch mehr im Mittelpunkt: Beobachten Sie beispielsweise auf Twitter, welche Themen im Trend sein, welche Experten aktiv sind und wie sich Ihre Mitbewerber positionieren. Sowohl auf Twitter, als auch auf Facebook gibt es die Möglichkeit zur direkten Kommunikation.
Egal ob Kommentare schreiben oder Beiträge liken – so kommen Sie ins Gespräch und haben die Möglichkeit Ihre Expertise anzubieten und im Gespräch zu bleiben. Profitieren Sie für Ihr Social Selling von den vielen Möglichkeiten, die jeder Social Media-Kanal bereit hält!
Mit Social Selling verschwimmen die Grenzen zwischen Kaufempfehlungen von Freunden und Kontaktaufnahme durch Vertriebler zum Vorteil von Kunden und Akquisiteur. Dabei ist es entscheidend, nicht zu forsch aufzutreten, sondern in beratender Funktion tätig zu werden. Es geht in erster Linie um die Bedürfnisse des Kunden und einen kommunikativen Austausch, der bestenfalls in einer beruflichen Zusammenarbeit mündet.
Natürlich ist Social Selling kein Allheilmittel, um alle potenziellen Neukunden zu erreichen. Obwohl die Sozialen Netzwerke mittlerweile recht divers sind, wird es immer Leute geben, die dort nicht zu finden sind.
Des Weiteren kostet die Betreuung und Überwachung verschiedener Social Media-Kanäle Ressourcen und Kraft. Ohne das richtige Know-How und ein gewisses Zeitbudget kommen Sie nicht zum Erfolg.
Auch Ungeduld ist bei Social Selling unangebracht: Die Pflege von Beziehungen und das Einbringen in Diskussionen war auch schon vor dem digitalen Wandel nicht in kurzen Zeiträumen planbar.
Social Selling hilft Ihnen sich online optimal zu positionieren und Ihre Marke und Ihre USPs in den Vordergrund zu stellen. Durch Social Media Marketing können Sie Ihren Social Selling Bereich stärken, während Social Commerce zu einem erfolgreichen Abschluss durch Social Selling führen kann. Die Bereiche Social Marketing, Social Selling und Social Commerce haben viele Berührungspunkte und unterstützen sich bestenfalls gegenseitig.
Aktivitäten auf Social Media Plattformen sind generell eher schwer messbar. Natürlich gibt es Tools zum Tracken der Followerzahlen, von Likes und Kommentaraktivitäten, über die inhaltliche Qualität sagen sie aber leider nichts aus.
Business-Netzwerke wie zum Beispiel LinkedIn bieten die Messung Ihrer Social-Selling-Aktivitäten auf LinkedIn durch den sogenannten SSI („Social Selling Index“) an. Bedenken Sie aber: Der Grad Ihrer Bekanntheit, Zufriedenheit oder die Qualität Ihrer Zielgruppenansprache lässt sich nicht so einfach beziffern.
Durch organisierte und konsequente Nutzung von Social Media-Netzwerken erreichen Sie vielfältige Zielgruppen. Sie haben die volle Kontrolle darüber, wie und auf welche Weise Sie sich und Ihr Unternehmen präsentieren. Durch freundliche Kontaktaufnahme mit Interessenten und breit gestreuten Informationen zu Ihrer Expertise generieren Sie potenzielle Kunden und bauen Ihr Branding aus.
Auch werden in den Social Media die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen sichtbar: Beobachten Sie also nicht nur die Konkurrenz, sondern hören Sie auch zu.
Da die meisten mittlerweile eine Online-Präsenz in den gängigen Netzwerken haben, bleibt nur noch die Aktivitäten sinnvoll und zielgerichtet zu planen und auszuführen. Diese einfache Erweiterung Ihrer Vertriebsmöglichkeiten durch Social Selling sollten Sie sich nicht entgehen lassen!
Das Marketing stellt die passenden Inhalte bereit, die auf die Zielgruppen und potenzielle Kunden zugeschnitten sind. Denn ohne Content können Sie noch so viele Likes vergeben und kommentieren was Sie wollen – ohne substanzielle Präsentation Ihres Unternehmens werden Sie nicht weiterkommen.
Verlassen Sie sich also bei Konzepten und Inhalten auf das Marketingteam Ihres Unternehmens und profitieren Sie gemeinsam von Social Media. Richten Sie Ihre Online-Aktivitäten auf Ihre Zielgruppen aus und überlegen Sie, wer wie auf welchen Social Media Plattformen agiert.
Ein seriöses Auftreten verleiht Ihrer Marke Gewicht und macht Sie für langfristige Geschäftsbeziehungen interessant. Das entscheidende einer guten Social Selling Strategie ist die gut geplante Kontaktaufnahme und das Vertiefen von bereits bestehenden Beziehungen.
Nutzen Sie Gruppen- und Listenfunktionen, um Ihre Kompetenz zielgerichtet zu demonstrieren und posten Sie zielgruppenrelevante Infos, Beiträge und Videos. Sammeln Sie gleich zu Beginn der Kontaktaufnahme Informationen von potenziellen Kunden wie Emailadresse und Telefonnummer, ohne dabei zu aufdringlich zu wirken. Zu guter Letzt: Nutzen Sie bereits bestehende Verbindungen und kontaktieren Sie auch Geschäftspartner von Geschäftspartnern.
Selbst für Unternehmen, die sich bisher in der digitalen Welt zurückgehalten haben, ist es an der Zeit sich weiter zu entwickeln und die Vorteile von Social Selling zu nutzen.
Grundsätzlich kann jedes Unternehmen mit der richtigen Social Selling Strategie neue Kunden gewinnen. Fangen Sie doch langsam an und positionieren Sie sich erstmal auf den Plattformen. Haben Sie dann online Ihre Marke aufgebaut, tasten Sie sich an den Austausch mit Interessenten heran. Irgendwann haben Sie dann so viele Informationen und Erfahrung gesammelt, dass Ihnen Social Selling in Fleisch und Blut übergegangen ist.
Besonders wichtig bei allem was Sie in der digitalen Welt veröffentlichen: Bleiben Sie stets seriös und professionell, vor allem im B2B-Bereich.
Ihr Profil sollte neben einem qualitativ hochwertigen und sympathischen Foto auch die wichtigsten Keywords aus Ihrer Branche enthalten. So fällt Interessenten die Orientierung leichter und sie haben sofort einen persönlichen Ansprechpartner vor Augen.
Auch wichtig für Ihr Profil: Titel sind Schall und Rauch, beschreiben Sie lieber Ihre Tätigkeit und warum Sie auf der Plattform sind (z.B „Suche den Austausch mit …“). Ihre Expertise stellen Sie dann in einem aussagekräftigen Summary mit vielen Fachtermini zu Beweis.
Bei der Kontaktaufnahme ist es wichtig, Mailings individuell auf den potenziellen Kunden abzustimmen und keine Massenanschreiben raus zu schicken.
Das Ziel von Social Selling besteht darin, sowohl die eigene Marke bestmöglich zu positionieren als auch Kontakt zu potenziellen Kunden herzustellen, beziehungsweise bestehende Kontakte zu pflegen und zu vertiefen.
Somit überschneiden sich Marketing- und Vertriebsaspekte an einem Ort, der wie dafür gemacht, ungehindert sozialen Interaktionen nachzugehen: Social Media Netzwerke! Mit langfristigen Strategien und dem richtigen Know-How können neue Kunden-Zielgruppen erschlossen werden und Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden.
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Ihr Kontakt soll bei LinkedIn eine automatische Nachricht bekommen, wenn Sie auf eine Anfrage oder Nachricht nicht direkt antworten können? In diesem Fall ist eine Abwesenheitsnachricht sinnvoll.
Das kann besonders der Fall sein, wenn:
Ich kenne manche Personen, die diesem Prinzip folgen: Jeder, der eine Nachricht schickt, bekommt zunächst erstmal eine automatische Antwort.
Diese kann zum Beispiel so aussehen:
„Vielen lieben Dank für Ihre Nachricht. Ich werde mich zeitnah bei Ihnen melden. Bitte haben Sie Verständnis, wenn ich nicht sofort auf Ihre Nachricht antworten kann.“
Um eine automatische Abwesenheitsnotiz einzurichten gehen Sie zunächst auf Ihre Nachrichten.
Im Anschluss klicken Sie auf die drei Punkte rechts neben „Nachrichten“.
Wählen Sie dann „Abwesenheitsnachricht einrichten“.
Stellen Sie den Regler auf „Ein“, um die Abwesenheitsnachricht zu aktivieren.
Anschließend können Sie den Zeitraum, in dem die Abwesenheit gesendet werden soll, festlegen.
In dem Feld „Nachricht“ steht bereits eine vorformulierte Nachricht von LinkedIn. Wenn Sie diese löschen haben Sie die Möglichkeit, Ihre individuelle Nachricht schreiben.
Klicken Sie auf „Speichern“, um die Abwesenheitsnotiz zu aktivieren. Jede Person, die Ihnen in dem ausgewählten Zeitraum eine Nachricht schreibt, erhält diese automatische Nachricht von Ihnen als Antwort.
Probieren Sie es gleich mal aus. Die automatische Antwortfunktion von LinkedIn hat viele Vorteile – besonders wenn Sie im Urlaub sind oder mehr Zeit zum Beantworten der LinkedIn Nachrichten benötigen.
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Was viele User bei LinkedIn machen ist, dass sie jeden x–beliebigen zu sich in das Netzwerk einladen. Wahlweise werden alle Einladungen angenommen.
Die Folge davon ist, dass das Netzwerk sich zwar füllt und man viele Follower generiert. Diese Follower sind jedoch „unbrauchbar“, wenn es um das Thema Reputation und Reichweite der eigenen Beiträge geht. Denn diese „leeren“ Follower werden niemals einen Post liken, kommentieren oder gar teilen.
Vereinfacht dargestellt funktioniert der Algorithmus so, dass die Anzahl der gesamten Follower die Basis bilden. Dem gegenüber stehen die Personen im eigenen Netzwerk, die die eigenen Beiträge kommentieren, liken oder gar teilen. Hat man also 100.000 Follower und wiederum nur einen sehr kleinen Anteil an Personen, die die eigenen Beiträge kommentieren liken oder teilen – zum Beispiel 10 von 100.000, dann stuft der Algorithmus den Beitrag dieser Person als „nicht besonders relevant“ ein.
Die Folge davon ist, dass auch die wenigen Wunschkunden die es in unser Netzwerk geschaffen haben unseren Content selten bis nie zu Gesicht bekommen werden.
Der bessere Weg ist also an dieser Stelle sich genau zu überlegen, welche Wunschkunden man akquirieren möchte und diese dann mit einem persönlichen Anschreiben ins Netzwerk einladen.
Haben Sie lieber ein Netzwerk mit wenigen, dafür aber qualitativ sehr guten Kontakten, statt ein Netzwerk voller Personen mit denen Sie nicht ins Geschäft kommen werden oder für Ihr Business nicht relevant sind.
Häufig genug erleben wir im Alltag, dass wir eine Anfrage von einem Ansprechpartner bekommen den wir nicht kennen. In diesem Anschreiben steht beispielsweise „Sehr geehrte Damen und Herren“ oder „Hallo, sind Sie in Ihrem Unternehmen für XYZ zuständig? Dann … .“
Vermeiden Sie eine solch unprofessionelle Kommunikation, indem Sie stets Ihren Wunschkunden mit einem persönlichen Anschreiben zu sich ins Netzwerk einladen.
Dazu gehört mindestens, dass Sie
und
Wichtig ist, dass Sie Ihrem Ansprechpartner Ihr ehrliches Interesse vermitteln und sich wahrhaft für ihn und sein Business interessieren.
Stellen sie sich vor sie sind in einer Diskothek, in einem Café oder einer Bar. Wenn Sie dort jemanden sehen mit dem Sie gerne ins Gespräch kommen möchten, dann ist das sicher keine gute Idee diese Person ohne Vorwarnung zu umarmen, zu küssen und hinterher zu Fragen ob sie Sie heiraten möchte.
Die Wahrscheinlichkeit, dass diese Person „Nein, Danke“ sagt – ist 100%.
Besser ist es, wenn Sie etwas vorsichtiger sind, sich in Zurückhaltung üben und erstmal mit Ihrem Ansprechpartner locker ins Gespräch kommen. Idealerweise hat Sie ggf. ein gemeinsamer Kontakt vorgestellt. Das geht über LinkedIn und XING auch über den Messenger. Alternativ geht das auch per Mail oder derzeit beliebt über Zoom. Beim Gespräch, respektive bei Ihrer Erst-Kommunikation über den Messenger bei LinkedIn oder Mail, stellen Sie Fragen und hören zu.
Demonstrieren Sie Ihren Ansprechpartner, dass Sie sich für ihn und sein Unternehmen interessieren. Zeigen Sie, dass Sie über aktuelle und nützliche Brancheninformationen verfügen und auf dem neusten Stand sind.
So ebnen Sie den Weg für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.
Die meisten Personen auf LinkedIn in Europa benutzen das eigene Profil bei LinkedIn und XING, wie ein Lebenslauf. Als LinkedIn und XING entstanden sind, war es dazu auch genau gedacht. Nämlich, dass Recruiter und Headhunter dort neue Kandidaten suchen und finden konnten.
Heute dienen diese Plattformen jedoch viel mehr, um Geschäft zu generieren. Insbesondere im B2B ist es so, dass das LinkedIn und XING Profil eine Art „Business-Schaufenster“ für mögliche Kunden, Partner, Lieferanten oder neue Mitarbeiter darstellt.
Das eigene Profil sollte entsprechend gepflegt, aktuell und mit relevanten Inhalten ausgestattet sein. Slogans wie „Carpe Diem“ oder „Held der Nation“ sind besser bei Facebook aufgehoben.
Idealerweise sind wichtige LinkedIn Bereiche manuell aktiviert und alle relevanten Informationen für den Wunschkunden klar verständlich und sofort sichtbar. Dazu können Sie zum Beispiel im „Info“- Bereich oder unter „Berufserfahrung“ über aktuelle und jüngst abgeschlossene Projekte schreiben.
Lassen Sie Ihren Wunschkunden gerne wissen, dass Sie derzeit an einem neuen Projekt oder einem neuen Produkt arbeiten und laden Sie ihn ein, Sie zu kontaktieren.
Unsere Produkte und Dienstleistungen sind so fantastisch, dass wir naturgemäß sehr verliebt sind. Wenn wir also mit unserem Wunschkunden sprechen, laufen wir Gefahr, dass wir überwiegend über uns, über unsere Produkte und über unser Unternehmen sprechen. Unseren Wunschkunden interessiert das jedoch nicht so sehr.
Was ihn viel mehr interessiert, ist welchen Benefit er davon hat, wenn er mit unserem Produkt oder uns zusammenarbeitet.
Kann er beispielsweise Geld sparen, wenn er unser Produkt einsetzt? Kann er dadurch schneller oder länger seine Maschinen laufen lassen?
Schreiben Sie Ihr Profil, Ihre Beiträge, Ihre Artikel und sogar Ihre Kommentare so, dass stets der Benefit für den Kunden im Vordergrund steht und nicht das Produkt oder die Dienstleistung.
Social Media bedeutet soziale Medien. Sozial zu sein bedeutet, dass es Menschen sind, die miteinander kommunizieren. Wenn also eine Person auf Ihre Posts reagiert – sei es weil diese Person Ihren Beitrag liked, kommentiert oder teilt, empfiehlt es sich auf alle Kommentare zu antworten.
Sobald Ihr Wunschkunde, ein Partner, ein Lieferant, ein Wettbewerber – kurz jemand aus Ihrem Netzwerk Ihre Posts, ihre Beiträge oder ihre Artikel kommentiert, sollten sie höflich sein und jeden Kommentar beantworten. Wenn innerhalb einer Unterhaltung Informationen ausgetauscht werden, die zum Beispiel für einen Ihrer Wunschkunden interessant sein könnte, empfiehlt es sich diese Person zu „taggen“.
Taggen bedeutet, dass Sie mit dem @-Zeichen und den Namen der jeweiligen Person diese Person „markieren“. Die markierte Person bekommt dann bei LinkedIn eine Benachrichtigung, dass Sie sie erwähnt haben. Neugierig und sozial wie Menschen sind, klicken sie auf den entsprechenden Beitrag und die Unterhaltung kann auf die nächste Stufe gehoben werden.
In den sozialen Medien ist es nicht ungewöhnlich, dass wir eine Meinung vertreten, die nicht von unserem Wettbewerb oder von anderen LinkedIn User geteilt wird.
Es kann also sein, dass Sie von einer Person kritisiert werden. Was Sie auf gar keinen Fall machen dürfen, ist diese Kritik persönlich zu nehmen.
Bleiben sie stets höflich, bleiben Sie sachlich und bewegen Sie sich verbal stets auf neutralem Boden. Wenn Sie den Eindruck bekommen, dass der Ansprechpartner Sie hartnäckig und persönlich kritisiert, oder Sie gar beleidigt, haben Sie als letzte Möglichkeit die Person zu blockieren und den Post der Person zu löschen.
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Vertriebsmitarbeiter machen sich eine Liste mit Wunschkunden und arbeiten diese nach und nach ab. Hier sind alle Unternehmen mit Adresse, Telefonnummer, Ansprechpartner, Emailadresse fixiert. Auch die Webseite der Wunschkunden wird in den meisten Fällen unter die Lupe genommen.
Leider findet die Recherche aufgrund von Zeitmangel oder Vertriebsdruck an dieser Stelle sein Ende. Der Vertriebskollege schreibt eine Mail oder im besten Fall ruft er bei seinem Wunschkunden an.
Der Wunschkunde hat jedoch viel zu tun und in 89% der Fälle weder Lust noch Zeit sich mit einem Fremden zu unterhalten, der ihn entweder Zeit, Geld oder schlimmstenfalls beides kostet.
Häufig genug fühlen sich dann auch die Wunschkunden belästigt und es kommt erst gar nicht zum Gespräch. Die Mail geht in der Flut anderer Mails verloren, wird nicht angeklickt und landet eher früher als später wie selbstverständlich im Papierkorb. Schlimmstenfalls wird auch noch die Assistenz angewiesen keine Anrufe (mehr) von dieser Person oder dem Unternehmen zuzulassen.
Die Folge: Nicht nur der Vertriebsmitarbeiter verliert die Möglichkeit mit dem Wunschunternehmen zu arbeiten, sondern auch das gesamte Unternehmen. Das kann bisweilen mehrere hunderttausende von Euros kosten in manchen Fällen auch Millionen. Der Wettbewerb bedankt sich. Schade, dass er uns dafür jedoch keine Blumen schickt.
Zum Glück lesen Sie diese Zeilen und können es besser machen. Dazu brauchen Sie keine besonderen Kenntnisse, kein Geld – aber in der Tat etwas Zeit, Disziplin und Ausdauer.
Social Selling bedeutet nichts anderes als Akquise von neuen Kunden über Social Media – ohne bezahlte Werbung, dafür mit deutlich mehr Erfolgschancen.
Im Februar 2020 gibt es bei LinkedIn 700 Millionen registrierte Nutzer, 17 Millionen davon allein in der DACH Region. Bei XING sind es knapp 15 Millionen, wobei sicher der eine oder andere bei beiden Kanälen einen Account hat.
Was bedeutet das für Sie?
Sofern Sie Ihren Wunschkunden kennen, sei es das Unternehmen oder den konkreten Ansprechpartner mit Vor- und Nachnamen, können Sie diese Person – oder Personen – bei LinkedIn und XING suchen. Haben Sie diese gefunden, können Sie sich diese Person „merken“ und beobachten, wie sich Ihr Wunschkunde in den Sozialen Kanälen verhält.
Der einfachste Weg ist, dass Sie sich eine Excel Tabelle anlegen und diese akribisch täglich abarbeiten.
Sie notieren insbesondere welche Aktivitäten Ihr Wunschkunde vornimmt.
Statt wie bei der Kaltakquise mit der Tür ins Haus zu fallen, geht es bei Social Selling darum, dass Ihr Kunde Sie digital kennenlernt. Das geschieht am besten, in dem Ihr Wunschkunde Ihre Posts liest und somit mit Ihnen virtuell in Kontakt kommt, ohne dass Sie direkt mit Ihrem Wunschkunden aktiv Kontakt aufgenommen haben.
Kennenlernen im Social Selling bedeutet, Ihr Wunschkunde wird Sie idealerweise immer dann sehen, wenn er etwas postet, kommentiert oder liked. Seien Sie also stets dort, wo Ihr Kunde sich aufhält, so dass Ihr Wunschkunde wiederum immer wieder Ihr Profil sieht, Ihre Kommentare liest und vor allem, dass Sie sich für die gleichen Themen und Gebiete interessieren wie er. Nach ein paar Kommentaren und Posts, sind Sie kein Fremder mehr.
Bedenken Sie: Ihr Wunschkunde ist bei LinkedIn und XING, um Geschäft zu generieren. LinkedIn und XING sind reine Business Netzwerk Plattformen. Anders als Facebook, Instagram oder Youtube.
Glückwunsch! Sie haben Ihren ersten Schritt im Social Selling getan.
Wie geht es weiter?
Jetzt, nachdem Sie für Ihren Wunschkunden kein Fremder mehr sind, haben Sie es deutlich leichter den nächsten Schritt zu machen.
Ihr Wunschkunde bekommt sicherlich pro Woche mehrere Mails, Werbebriefe und Anrufe von ihrem Wettbewerb und wahrscheinlich landen alle diese Bemühungen im Nirwana. Nutzen Sie also den Vorteil, den Sie sich gerade mühevoll erarbeitet haben.
Denn Sie haben nun etwas, was Ihr Wettbewerb nicht hat aber dringend benötigt wird um ins Geschäft zu kommen: Den Fuß in der Tür.
Wenn Sie täglich etwas Zeit in LinkedIn und XING investieren und recherchieren, können Sie genau sehen was Ihre Wunschkunden posten und darauf reagieren.
Sie können mehrere Wunschkunden gleichzeitig beobachten und digital in Kontakt treten, ohne aufdringlich zu sein. Seien Sie stets höflich und professionell. Kommentieren Sie nicht in dem Sie über sich und Ihre Produkte schreiben. Das mag kaum einer lesen.
Was auch immer Ihr Wunschkunde postet, bestärken Sie ihn in seiner Position und wenn möglich bereichern Sie seinen Post. Idealerweise haben Sie aktuelle Daten oder Branchen-Informationen, die Ihr Wunschkunde gut brauchen kann.
Das ist der erste Schritt zu Mehrwert! Je mehr Mehrwert Sie bei Ihren Kommentaren bzw. bei den Antworten Ihres Wunschkunden posten, desto sympathischer und professioneller werden Sie für Ihre Wunschkunden sein. Sie beginnen schon mit der Geschäftsanbahnung ohne dabei lästig oder „salesy“ gewesen zu sein.
Da Sie nun kein Fremder mehr sind, wird Ihr Wunschkunde sich mit der Zeit sogar freuen von Ihnen zu lesen. Denn insbesondere beim Kommentieren, Liken und Teilen findet es nahezu jeder Nutzer gut, wenn das was sie geschrieben haben von anderen gelesen und kommentiert wird. Nicht wenige schreiben und posten genau aus diesem Grund.
Jedes Mal, wenn Sie etwas kommentieren was Ihr Wunschkunde vorher geschrieben oder geliked hat, bekommt er eine Benachrichtigung darüber. Laut LinkedIn Angaben schauen 82% aller Nutzer in der Regel innerhalb von 24 Stunden nach, um wen es sich handelt. Entweder in dem sie direkt das Profil des Kommentierenden anklicken oder direkt zum Beitrag gehen, um sich den Kommentar durchzulesen.
Das bedeutet für Sie, dass Sie besonders jetzt, während Ihre Wunschkunden mehr Zeit vor dem Rechner, im HomeOffice oder im „Allein-Büro“ verbringen, eine exzellente und kostenlose Möglichkeit haben mit Ihren Wunschkunden in Kontakt zu kommen. So lange Sie aufmerksam sind, nützliches kommentieren und Mehrwert für Ihre Kunden schaffen, etablieren Sie eine solide Basis für eine Geschäftsanbahnung.
Nutzen Sie also jetzt die Gelegenheit und konzentrieren Sie sich auf die Wunschkunden, die in den sozialen Medien aktiv sind.
Haben Sie Fragen oder benötigen Sie Anregungen für den Start? Kontaktieren Sie mich HIER und vereinbaren Sie ein kostenloses Gespräch mit mir. Ohne Risiko, ohne Verpflichtungen, ohne Blabla. Nur Mut!
Statt die Hände in den Schoss zu legen, werden kluge Unternehmer und Sales Mitarbeiter aktiv. Mit diesem Leitfaden als Unterstützung kann (fast) nichts mehr schief gehen.
Bedenken Sie folgendes:
Ihre 𝐩𝐨𝐭𝐞𝐧𝐳𝐢𝐞𝐥𝐥𝐞𝐧 𝐊𝐮𝐧𝐝𝐞𝐧, Lieferanten und Partner sind genau wie Sie, derzeit am Wohn- oder Arbeitsort im 𝐀𝐫𝐛𝐞𝐢𝐭𝐬𝐦𝐨𝐝𝐮𝐬.
👉🏻 Die aktuelle Situation bedeutet nicht, dass wir die Hände in den Schoss legen, abwarten und Tee trinken.
👉🏻 Im Gegenteil! Jetzt heisst es bedacht, konzentriert und fokussiert handeln.
👉🏻 Lesen Sie hier, was Sie aktuell tun können, um Ihren Umsatz zu retten.
Was gewinnt Ihr Kunde, wenn er Ihr Produkt kauft oder damit arbeitet
Wie Sie sehen, gibt es einige Möglichkeiten mit der ungewohnten Situation umzugehen. Was werden Sie davon umsetzen? Haben Sie vielleicht noch weitere Ideen?
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