Social Selling vs. Kaltakquise

Kaltakquise vs. Social Selling Titelbild sometra
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Die Nachteile von Kaltakquise

Vertriebsmitarbeiter machen sich eine Liste mit Wunschkunden und arbeiten diese nach und nach ab. Hier sind alle Unternehmen mit Adresse, Telefonnummer, Ansprechpartner, Emailadresse fixiert. Auch die Webseite der Wunschkunden wird in den meisten Fällen unter die Lupe genommen.

Leider findet die Recherche aufgrund von Zeitmangel oder Vertriebsdruck an dieser Stelle sein Ende. Der Vertriebskollege schreibt eine Mail oder im besten Fall ruft er bei seinem Wunschkunden an.

Der Wunschkunde hat jedoch viel zu tun und in 89% der Fälle weder Lust noch Zeit sich mit einem Fremden zu unterhalten, der ihn entweder Zeit, Geld oder schlimmstenfalls beides kostet.

 

Mitarbeiterin macht Kaltaquise

Häufig genug fühlen sich dann auch die Wunschkunden belästigt und es kommt erst gar nicht zum Gespräch. Die Mail geht in der Flut anderer Mails verloren, wird nicht angeklickt und landet eher früher als später wie selbstverständlich im Papierkorb. Schlimmstenfalls wird auch noch die Assistenz angewiesen keine Anrufe (mehr) von dieser Person oder dem Unternehmen zuzulassen.

Die Folge: Nicht nur der Vertriebsmitarbeiter verliert die Möglichkeit mit dem Wunschunternehmen zu arbeiten, sondern auch das gesamte Unternehmen. Das kann bisweilen mehrere hunderttausende von Euros kosten in manchen Fällen auch Millionen. Der Wettbewerb bedankt sich. Schade, dass er uns dafür jedoch keine Blumen schickt.

Social Selling als Alternative zur Kaltakquise

Zum Glück lesen Sie diese Zeilen und können es besser machen. Dazu brauchen Sie keine besonderen Kenntnisse, kein Geld – aber in der Tat etwas Zeit, Disziplin und Ausdauer.

Social Selling bedeutet nichts anderes als Akquise von neuen Kunden über Social Media – ohne bezahlte Werbung, dafür mit deutlich mehr Erfolgschancen.

Im Februar 2020 gibt es bei LinkedIn 700 Millionen registrierte Nutzer, 17 Millionen davon allein in der DACH Region. Bei XING sind es knapp 15 Millionen, wobei sicher der eine oder andere bei beiden Kanälen einen Account hat.  

Laptop zeigt LinkedIn

Was bedeutet das für Sie?  

Sofern Sie Ihren Wunschkunden kennen, sei es das Unternehmen oder den konkreten Ansprechpartner mit Vor- und Nachnamen, können Sie diese Person – oder Personen – bei LinkedIn und XING suchen. Haben Sie diese gefunden, können Sie sich diese Person „merken“ und beobachten, wie sich Ihr Wunschkunde in den Sozialen Kanälen verhält.

Der einfachste Weg ist, dass Sie sich eine Excel Tabelle anlegen und diese akribisch täglich abarbeiten.
Sie notieren insbesondere welche Aktivitäten Ihr Wunschkunde vornimmt.

Mit Social Selling Kunden akquirieren

Statt wie bei der Kaltakquise mit der Tür ins Haus zu fallen, geht es bei Social Selling darum, dass Ihr Kunde Sie digital kennenlernt. Das geschieht am besten, in dem Ihr Wunschkunde Ihre Posts liest und somit mit Ihnen virtuell in Kontakt kommt, ohne dass Sie direkt mit Ihrem Wunschkunden aktiv Kontakt aufgenommen haben.  

Kennenlernen im Social Selling bedeutet, Ihr Wunschkunde wird Sie idealerweise immer dann sehen, wenn er etwas postet, kommentiert oder liked. Seien Sie also stets dort, wo Ihr Kunde sich aufhält, so dass Ihr Wunschkunde wiederum immer wieder Ihr Profil sieht, Ihre Kommentare liest und vor allem, dass Sie sich für die gleichen Themen und Gebiete interessieren wie er. Nach ein paar Kommentaren und Posts, sind Sie kein Fremder mehr.  

Bedenken Sie: Ihr Wunschkunde ist bei LinkedIn und XING, um Geschäft zu generieren. LinkedIn und XING sind reine Business Netzwerk Plattformen. Anders als Facebook, Instagram oder Youtube.  

Glückwunsch! Sie haben Ihren ersten Schritt im Social Selling getan.  

Interaktionen in sozialen Netzwerken

Wie geht es weiter?  

Jetzt, nachdem Sie für Ihren Wunschkunden kein Fremder mehr sind, haben Sie es deutlich leichter den nächsten Schritt zu machen.  

Ihr Wunschkunde bekommt sicherlich pro Woche mehrere Mails, Werbebriefe und Anrufe von ihrem Wettbewerb und wahrscheinlich landen alle diese Bemühungen im Nirwana. Nutzen Sie also den Vorteil, den Sie sich gerade mühevoll erarbeitet haben.  

Denn Sie haben nun etwas, was Ihr Wettbewerb nicht hat aber dringend benötigt wird um ins Geschäft zu kommen: Den Fuß in der Tür.  

Wenn Sie täglich etwas Zeit in LinkedIn und XING investieren und recherchieren, können Sie genau sehen was Ihre Wunschkunden posten und darauf reagieren.  

Vertrauen stärken durch Social Selling

Sie können mehrere Wunschkunden gleichzeitig beobachten und digital in Kontakt treten, ohne aufdringlich zu sein. Seien Sie stets höflich und professionell. Kommentieren Sie nicht in dem Sie über sich und Ihre Produkte schreiben. Das mag kaum einer lesen.

Was auch immer Ihr Wunschkunde postet, bestärken Sie ihn in seiner Position und wenn möglich bereichern Sie seinen Post. Idealerweise haben Sie aktuelle Daten oder Branchen-Informationen, die Ihr Wunschkunde gut brauchen kann.  

 

Das ist der erste Schritt zu Mehrwert! Je mehr Mehrwert Sie bei Ihren Kommentaren bzw. bei den Antworten Ihres Wunschkunden posten, desto sympathischer und professioneller werden Sie für Ihre Wunschkunden sein. Sie beginnen schon mit der Geschäftsanbahnung ohne dabei lästig oder „salesy“ gewesen zu sein.  

Da Sie nun kein Fremder mehr sind, wird Ihr Wunschkunde sich mit der Zeit sogar freuen von Ihnen zu lesen. Denn insbesondere beim Kommentieren, Liken und Teilen findet es nahezu jeder Nutzer gut, wenn das was sie geschrieben haben von anderen gelesen und kommentiert wird. Nicht wenige schreiben und posten genau aus diesem Grund.   

Social Selling als Basis für neue Kunden

Jedes Mal, wenn Sie etwas kommentieren was Ihr Wunschkunde vorher geschrieben oder geliked hat, bekommt er eine Benachrichtigung darüber. Laut LinkedIn Angaben schauen 82% aller Nutzer in der Regel innerhalb von 24 Stunden nach, um wen es sich handelt. Entweder in dem sie direkt das Profil des Kommentierenden anklicken oder direkt zum Beitrag gehen, um sich den Kommentar durchzulesen.  

Geschäftpartner reichen sich die Hände

Das bedeutet für Sie, dass Sie besonders jetzt, während Ihre Wunschkunden mehr Zeit vor dem Rechner, im HomeOffice oder im „Allein-Büro“ verbringen, eine exzellente und kostenlose Möglichkeit haben mit Ihren Wunschkunden in Kontakt zu kommen. So lange Sie aufmerksam sind, nützliches kommentieren und Mehrwert für Ihre Kunden schaffen, etablieren Sie eine solide Basis für eine Geschäftsanbahnung.

Fazit

Nutzen Sie also jetzt die Gelegenheit und konzentrieren Sie sich auf die Wunschkunden, die in den sozialen Medien aktiv sind.

  • Kaltakquise schadet Ihrem Unternehmen. Es kann Sie mehrere hunderttausend Euros und Ihr Image kosten. 
  • Kaltakquise ist frustrierend und verschwendet Ressourcen 
  • Social Selling bedeutet, dass Ihr Kunde Sie kennenlernt, bevor Sie mit ihm in Kontakt treten. Dadurch erhöhen Sie die Chancen mit Ihrem Wunschkunden Geschäfte zu machen um ca. 73% 
  • Beginnen Sie sich so bald wie möglich dort zu positionieren, wo sich Ihre Kunden bei LinkedIn und XING aufhalten. 
  • Überlassen Sie das Feld nicht ihren Wettbewerbern.  

 

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