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Social Selling Strategie, was müssen Sie wissen? Was müssen Sie tun? In welcher Reihenfolge? Was sollten Sie lassen? Bevor wir mit unserem Social Selling beginnen und neue Kunden akquirieren, brauchen wir in jedem Fall eine Strategie. Wir müssen uns darüber Gedanken machen, wen wir erreichen wollen, in was für einem Zeitraum und mit welchen Mitteln wir diese neuen Kunden akquirieren möchten.
Es ist sehr hilfreich bei Social Selling, wenn Sie sich "S.M.A.R.T.E" Ziele setzen. SMART bedeutet an dieser Stelle nicht (nur) klug - also intelligente Ziele - SMART ist die Abkürzung, die Sie häufig finden werden.
SMARTE Ziele stehen für Spezifische, Messbare, Attraktive, Realistische und Terminierte Ziele. Das bedeutet: "mehr Kunden gewinnen" ist beispielsweise kein SMARTEs Ziel. Wenn Sie sich als Ziel setzen "ich möchte gerne zehn neue Kunden in einem Zeitraum von zwei Jahren zusammen mit meinen vier Kollegen akquirieren", dann ist das ein SMARTes Ziel.
Bleibt die Frage nach realistisch und attraktiv;
Realistisch ist "zehn neue Kunden in zwei Jahren", wenn Sie im Durchschnitt in der Vergangenheit ähnlich viele Kunden akquiriert haben. Wenn Sie im Durchschnitt in den letzten fünf Jahren zwei neue Kunden akquiriert haben, dann ist es unwahrscheinlich, dass Sie innerhalb von zwei Jahren zehn Kunden neue Kunden akquirieren.
Jetzt kommt das große ABER: Natürlich gibt es ein großes "Aber"; wenn Sie beispielsweise ein neues Produkt haben, auf das Ihre Branche schon seit langem gewartet hat oder wenn Sie vorher, in den letzten fünf Jahren, alleine waren und jetzt viele neue Kollegen haben, die Ihnen helfen. Dann kann das natürlich sein, dass das o.g. Ziel realistisch ist bzw. wird. Machen Sie sich bitte klar, ob das Ziel, welches Sie sich gesetzt haben, wirklich realistisch ist oder ob Sie gegebenenfalls Ihre Ziele anpassen müssen.
Sobald Sie sich ein SMARTes oder mehrere SMARTe Ziele für Ihr Social Selling mit LinkedIn gesetzt haben, benötigen Sie einen Korridor, der Ihnen den Weg weist: KPIs (Key Performance Indicator). KPIs sind Kennzahlen für Ihr Social Selling, die Ihnen dabei helfen, Ihre Ziele zu erreichen. Sie geben Ihnen eine Wasserstandsmeldung darüber, ob Sie gerade auf dem richtigen Weg sind. Erst jetzt wird es notwendig, dass Sie sich darüber im Klaren werden machen, welche Unternehmen Sie genau akquirieren möchten und diese idealerweise benennen.
Ich kenne Dienstleister, die Softwareprodukte herstellen, deren Aussage lautet: "Mein Produkt passt für alle Branchen". Das ist auch für Ihr Social Selling in Ordnung. Es gibt jedoch innerhalb Ihrer Zielgruppe, Branchen, die Ihr Produkt dringender brauchen als andere. Es ist entsprechend sinnvoll, dass Sie genau definieren, welche Branchen Ihr Produkt aktuell am dringendsten braucht. Denn nur so, können Sie Ihr Social Selling mit Linkedin effektiv umsetzen und mehr Business generieren. Erst dann, können Sie mit HIlfe der Primär- und Sekundärfilter den Aktivitätsquotienten bei LinkedIn berechnen. Dieser hilft Ihnen dabei, die von Ihnen gewählten und gewünschten Unternehmen durch Social Selling mit LinkedIn zu akquirieren.
Wie Sie Ihre Primär- und Sekundärfilter aktivieren, um effektiv Kunden über LinkedIn zu akquirieren und Social Selling zu betreiben, erfahren Sie in Kapitel 2 meines Social Selling Online Kurses.
In dem Sie Ihre individuellen Primär- und Sekundärfilter setzen, können Sie rasch herausfinden, welche Unternehmen einer Ihrer Wunsch-Branche bei LinkedIn aktiv sind und sich für Ihr Social Selling eignen. Für Ihr Social Selling ist es am effektivsten, wenn Sie Ihre Wunschkunden nach dem Aktivitätenindex wählen. Diese Unternehmen und die damit verbundenen Personen werden Sie durch Ihre Social Selling Aktivitäten am ehesten erreichen und somit akquirieren können.
Mit Ihren SMARTen Zielen und Ihrem persönlichen Index, wissen Sie nun viele Wunschkunden Sie aus Ihrer Wunschbranche in Ihrem festgelegten Zeitraum durch Social Selling akquirieren können. Hier empfehle ich Ihnen, Ihren persönlichen Social Selling Potenzialindex zu berechnen. Sie haben definiert, welche Ressourcen Sie benötigen und welche Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen. In dem vorgenannten Beispiel sind es Ihre vier Kollegen - und Sie wissen ebenfalls, welche Unternehmen aus Ihrer Wunschbranchen bei LinkedIn aktiv sind.
Wie Sie Ihren Social Selling Potenzialindex berechnen, erfahren Sie im Kapitel 3 meines Social Selling mit LinkedIn Kurses.
Jetzt kommen wir zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Leider wird dieser Abschnitt für die meisten Unternehmen knifflig.
Ich erzähle Ihnen warum:
Wenn ich zum ersten Mal mit potenziellen Kunden spreche, dann stelle ich viele Fragen zu den Produkten bzw. oder über ihre angebotene Dienstleistung. Meine Ansprechpartner sind wahrhaft verliebt in Details, wie beispielsweise die Anzahl der Ausführungen ihrer Maschinen, oder wo diese Maschine zum Einsatz kommen oder auch, wie viele Schnittstellen die Software automatisch generieren kann, ohne den Einsatz menschlicher Programmierhilfe.
Produktspezifika sind sehr wichtig und sie bilden die Basis für Ihren späteren Content. Allerdings ist unser Unique Social Selling Point nicht dringenderweise der USP unserer Produkte. Sie müssen sich für Ihre Social Selling Strategie genau überlegen, welches die Mehrwerte sind, die Sie Ihren Kunden bieten.
Das bedeutet im Klartext: Was hat Ihr Kunde davon, wenn er mit Ihrem Produkt arbeitet? Arbeiten Sie in einem Unternehmen und haben bereits Kunden, können Sie Ihre Kunden fragen: "Wie hat mein Produkt (meine Dienstleistung) Deine Arbeit / Dein Output verbessert?".
Ihre potenziellen Kunden werden immer dann hellhörig hinsichtlich Ihres Produktes, wenn sie mit Ihren Produkten dazu beitragen, dass Ihr Kunde
+ mehr Kunden oder Business generiert
+ effektiver oder effizienter produziert
+ Geld oder Personal einsparen kann.
Das sind die drei Social Selling Triggerpunkte, die Ihnen dabei helfen, mehr Kunden durch Social Selling zu generieren. Ob Ihre Maschine oder Ihre Software 70 Millionen verschiedene Adaptionsmöglichkeiten hat oder für jedes Unternehmen geeignet ist, mag sinnvoll für das Business Ihres Kunden sein. Zu dem jetzigen Zeitpunkt jedoch noch nicht relevant. Wenn Ihr Kunde zu einem frühen Zeitpunkt während des Social Sellings zu viel Auswahl hat oder mit zu vielen Fakten und Informationen konfrontiert wird, dann ist Ihr Kunde möglicherweise überfordert und wird Ihr Produkt nicht kaufen.
Wann die richtigen und die falschen Zeitpunkte sind, erfahren Sie im Kapitel 4 meines Social Selling Online Kurses.
Hier ein kleines Beispiel:
Ihr Kunde möchte gerne eine Frühstücksmarmelade und geht in den Supermarkt. In guteer Kaufabsicht, marschiert er direkt zum Gang mit den Konfitüren. Dort abgekommen, packt ihn das blanke Entsetzen. Mindestens zehn Meter lang und knapp anderthalb Meter hohe Regale voller Marmeladen, Gelees und Pasten. Eigentlich wollte er nur eine leckere Marmelade. Und nun ist er völlig überfordert mit den zahlreichen Geschmacksrichtungen, den Größen der Gläser, den Anteilen an zugesetzten oder natürlichen Zucker, den veganen oder nicht-veganen Angeboten ganz zu schweigen von der Anzahl an verschiedenen Marken. Überforderung führt nicht selten zum resignieren und der Kunde entscheidet sich für Nutella.
Grob gesprochen, ist das beschriebene Beispiel genau das, was passiert, wenn Unternehmen ihre Kunden mit Informationen versorgen. Sie machen zu viel zum falschen Zeitpunkt. Die Folge ist nicht selten, dass Unternehmen dann diese Kunden verlieren und sich dadurch zusätzliches Business entgehen lassen.
Nehmen Sie Ihren Kunden Entscheidungen ab, statt ihnen alle Möglichkeiten darzustellen. Leiten Sie Ihre Kunden durch Ihren Social Selling Content und zeigen Sie nur einige, wenige Optionen. Sie finden mit LinkedIn heraus, was Ihr Kunde wirklich benötigt und vor allem wann. Gleichen Sie das mit dem ab, was Sie anbieten und gehen Sie erst dann zum Selling Content über.
Starten Sie bitte mit Ihren Unternehmens- oder den Managementzielen. Diese Ziele gehen idealerweise mit dem einher, was sich Ihre Kunden wünschen und brauchen. Wenn Sie nicht genau wissen, was Ihre Kunden wirklich benötigen, haben Sie bei LinkedIn die Möglichkeit durch Social Selling, Content zu produzieren, strategisch zu veröffentlichen und die Reaktionen Ihrer Wunschkunden zu beobachten. Senden Sie Ihre Beiträge mit persönlichen Nachrichten und werten Sie aus, wie Ihre Kunden reagiert haben. Anleitungen und Vorlagen zum vernetzen und Wunschkunden anzuschreiben, finden Sie ebenfalls in meinem Social Selling Online-Kurs.
Nun können Sie sich auf Ihre Projektziele konzentrieren. Also beispielsweise "X mehr Kunden in t Zeit, mit je Z% durchschnittlichen Umsatz". Sie wissen bereits, dass Ihre Ziele realistisch und attraktiv sein müssen.
Berücksichtigen Sie bitte in Ihrem Implementierungsplan, wer aus Ihrem Team was macht, wann, mit welchen Mitteln und mit welcher Absicht. Manche meiner Kunden überlegen sich noch ein kleines Warum - also "Warum ist es sinnvoll, dass Herr Müller einen Beitrag zum Thema Nachhaltigkeit im November als PDF veröfffentlicht und nicht Frau Mayer ein Film dazu im Februar?"
Und jetzt: die Social Selling Umsetzung. Brechen Sie bitte Ihre Ziele so herunter, dass Sie daraus umsetzbare Maßnahmen generieren. Eine Maßnahme kann zum Beispiel sein, Content für das Team zu produzieren, oder nur für sich. Ich empfehle meinen Kunden eine Dringlichkeit- Wichtigkeitsmatrix zu erstellen. So können Sie für sich und alle Ihre Team-Mitglieder visualisieren, welche Themen Kauf-relevant sind und somit eine höhere Priorität genießen. Ferner schließen Sie dadurch Diskussionen im Verlauf Ihres Social Selling Prozesses aus, was wiederum Ihre Produktivität steigern wird.
Prioritäten
Wenn Sie Unternehmer sind, empfehle ich Ihnen eine Prioritätenliste nach Wichtigkeit und Dringlichkeit anzulegen. Sofern Sie in einem Team arbeiten, können Sie Ihre Social Selling Aufgaben und maßnahmen zwischen Marketing, Sales und Ambassadors aufteilen. Wie das am besten für kleine und größere Teams funktioniert, erkläre ich ausführlich in Kapitel 3 meines Social Selling Online Kurses.
Bei Ihrem Zeitplan empfehle ich Ihnen sich an aktive KPIs zu halten. Aktive KPIs sind KPIs, die Sie zu 100% aktiv gestalten können. Dazu gehören die Anzahl der Kommentare, die Sie bei Kunden hinterlasssen, die Anzahl der Beiträge, die Sie veröffentlichen, Ihr Engagement bei LinkedIn Gruppen und weitere.
Ressourcen
Was können Sie intern, was sollten Sie idealerweise extern vergeben und wo hilft Ihnen Artificial Intelligence, also künstliche Intelligenz?
Nicht selten ist es so, dass meine Kunden sich dafür entscheiden, Content mit Hilfe von AI zu produzieren. Dabei helfen Webseiten wie ChatGPT, Jasper.ai, Rytr.me oder Copy.ai, um nur einige wenige zu nennen. Es gibt noch hunderte weitere Möglichkeiten, wie Sie Content noch effizienter produzieren können, der im Sinne des Social Sellings für Ihre Kunden passt. Ich empfehle Ihnen, sich ausschließlich auf AI zu verlassen. Statt dessen empfehle ich auch Ihren Kopf einzuschalten. AI kann zum jetzigen Zeitpunkt unterstützen. Es kann Ihnen Anregungen geben, worüber Sie Beiträge schreiben oder wie Sie Ihre Kommentare gestalten können. Aktuell kann es jedoch nicht Ihren Job übernehmen.
Meine Empfehlung // Letzer Punkt
Möglicherweise möchten Sie bestimmte Dinge automatisieren und in Ihr CRM System übernehmen. Sollte das der Fall sein, dann lassen Sie sich bitte nicht davon beirren, wozu Ihr CRM System in der Lage ist. Beginnen Sie damit, genau zu definieren, was Sie für Ihre Social Selling Arbeit (alleine oder mit Ihren Kollegen) benötigen. Kann das Ihre aktuelle Software oder benötigen Sie möglicherweise ein anderes Programm? Zu häufig erlebe ich, dass meine Kunden eine Hülle an Möglichkeiten erfahren, welche Aufgaben Ihre CRM Systeme oder AI Writer für Sie erledigen können. Sie beschäftigen sich viel zu lange damit, was diese Systeme alles können, statt - und das ist das, was ich Ihnen empfehle - sich erst zu überlegen, was Sie erreichen möchten, sich Ziele zu setzen, um dann die dazu entsprechende Software zu finden - sofern das überhaupt notwendig ist.
Automatisieren bei LinkedIn so wenig wie Möglich. Aktuell sind die LinkedIn Crawler "intelligent". Sie erkennen, ob Sie als Person Anfragen versenden oder ob Sie einen Bot, also eine Software im Einsatz haben. Bei dem automatisierten Einsatz von Vernetzungsanfragen riskieren Sie, dass LinkedIn Sie dauerhaft sperrt. Es gibt effizientere Wege, Kunden erfolgreich anzusprechen. Welcher Weg für Sie und Ihr Unternehmen das Beste ist, können wir gerne in einem kostenlosen Gespräch erörtern.
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