Die Gewinnung von Neukunden ist ein Schlüsselelement für den geschäftlichen Erfolg bei allen Unternehmen. Unabhängig von Größe, Produkt oder Dienstleistung. Wer langfristig am Markt Erfolg haben und wachsen möchte, muss sich eher früher als später mit der Akquise neuer Kunden auseinandersetzen.
Nicht jedes Unternehmen hat eine eigene Marketingabteilung, die eng mit dem Vertrieb zusammenarbeitet. Das bedeutet, dass sowohl der Auftritt als auch alle Unterlagen, Aktionen und Aktivitäten von nur einigen wenigen Personen umgesetzt werden müssen. Quasi – die Vertriebs-Markteing-Akquise-Kundenbetreuungs-Maschine. Doch die gibt es recht selten.
Auch Unternehmen mit eigener Marketingabteilung sind oft noch nicht so erfolgreich, wie sie es eigentlich sein könnten. Ob zu lange Entscheidungswege, Entscheidungskaries bei den Verantwortlichen – ja, das Wort haben wir erfunden – oder Hemmnisse, aus Angst man könnte „etwas falsch“ machen. Der Klassiker: Zuerst heißt es „Wir wollen was Neues, was anderes!“. Und wenn es dann an die Umsetzung einer neuen Idee geht, kommt sofort die Frage: „Wurde es denn schon getestet?“
Grummel.
Wir haben Ihnen einige Herausforderungen aufgeführt, mit denen unsere Kunden zu uns gekommen sind. Natürlich zeigen wir Ihnen auch, wie wir diese Herausforderungen gemeistert haben.
Nicht selten kommen Kunden zu uns, die zwar hervorragende Produkte herstellen oder anbieten, aber Probleme dabei haben, diese an den Mann zu bringen. Schlichtweg, weil das Unternehmen am Markt (gefühlt) nicht bekannt genug ist.
Auswirkung auf den Verkauf
Wenn Ihre potenzielle Kunden weder Sie noch Ihre Produkte kennen, werden sie Sie bei ihrem Kaufentscheidungsprozess nicht berücksichtigen.
Die Lösung
Content Selling – Radar. Das Schlüsselwort heisst hier: Inhalte, die Mehrwerte bieten.
Was bedeutet das?
Hier ein Beispiel:
Wir haben einen Kunden, der eine Software vertreibt. Vor der Zusammenarbeit hat der Kunde alle möglichen Eigenschaften der Software über Linkedin und seiner Homepage veröffentlicht. Die tolle Kompabilität mit SAP, die Schnittstellenerweiterungsmodule, die Bedienoberfläche.
Kurz: Langweiler Kram.
Was haben wir stattdessen gemacht?
Für die Kunden unserer Kunden ist es noch nicht wichtig, ob die Software Kaffee kochen kann oder staubsaugen. Das kommt später. Für den Kunden unseres Kunden stellen sich zunächst folgende Fragen: Kann ich durch die Software schneller produzieren? Mache ich danach mehr Geld? Habe ich weniger Ausschuss?
Also haben wir die gesamte Kommunikation von „Eigenschaften“ auf „Mehrwerte“ adaptiert.
Die Mehrwerte haben wir auf den Sozialen Medien, insbesondere Linkedin aber auch auf der Homepage implementiert.
Auch der Vertrieb wurde dahingehend geschult, nicht über die Produkteigenschaften zu sprechen, sondern über den Benefit, den die Kunden haben, wenn sie diese – und eben keine andere Software – einsetzen.
Was hier in wenigen Zeilen steht, hat einige Monate Zeit gekostet.
Der Vorteil: Da die Kunden schneller verstanden haben, was sie davon haben, diese Software einzusetzen, wurden die Verkaufszyklen deutlich kürzer. Und dadurch, dass wir bei Linkedin die Inhalte durch die Business Page flankieren konnten, kamen nach nur wenigen Monaten die Kunden auf das Unternehmen zu. Was das Sales-Gespräch deutlich angenehmer für unseren Kunden machte.
Der Kunde musste nicht mehr erklären, was seine Software macht – und seine Kunden haben erst dann angefangen über Kompatibilität zu sprechen, als sie schon mitten im Entscheidungsprozess waren.
In manchen Branchen oder Nischen ist der Wettbewerb geradezu brutal hart und erbarmungslos.
Die Lösung
Entsprechend kann das Etablieren oder Zementieren des Alleinstellungsmerkmals besonders für Klein und Mittelständische Unternehmen eine harte Herausforderung sein. Gut, dass auch hier Social Selling ein paar Asse im Ärmel für Sie bereit hält.
Ihren USP über Social Selling zu promoten ist viel einfacher, als über Ihre Homepage. Streng genommen müssen Sie sich bis zum Erbrechen fragen:
Und was hat der Kunde davon?
Wie das geht, können Sie HIER mit uns besprechen. Natürlich erstmal unverbindlich und kostenlos.
Skeptische Kunden kennt im B2B nahezu jeder. Denn nicht selten hat eine Fehlentscheidung in diesem Segment weitreichende Folgen. Jeder Käufer möchte sicher sein, dass er seine Ressourcen – Geld und Zeit, so richtig wie möglich anlegt.
Die Lösung
Langsamer und solider Aufbau von Beziehungen sowohl zu den Entscheidungsträgern als auch zu den Anwendern mit Social Selling: Der Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern und den Anwendern ist das Schlüsselelement für Ihre B2B Kundengewinnung. Um eine Verbindung zu den Entscheidungsträgern herzustellen und somit langfristig Vertrauen auf und auszubauen, müssen Sie mit Ihren potenziellen und aktuellen Kunden in Kontakt treten und diesen halten.
Aber wie?
Nachfolgend haben wir für Sie wichtige Tipps zusammengetragen:
Priorisieren Sie
Kundenbeziehungen zu pflegen ist sehr zeitaufwendig. Konzentrieren Sie sich lieber auf einige Wichtige als auf die breite Masse. Unsere Kunden sagen nicht selten: „Wir wollen mehr Umsatz“. Gerne auch „Wir wollen mehr Kunden“. Auf unsere Frage: Wie viel „mehr“ denn „mehr“ ist, folgt meistens Schweigen.
Auch, wenn wir die Frage stellen: Hätten Sie denn die Ressourcen, um 30% mehr Kunden zu betreuen?
Schweigen.
Fragen Sie sich an erster Stelle: Wie viel Aufwand muss ich betreiben, um Kunden X oder das Projekt Y zu gewinnen? Wie viel Ertrag werde ich daraus generieren? Habe ich die Mittel und Ressourcen, um den Kunden zu betreuen?
Tragen Sie sich die entsprechenden Ergebnisse in die Matrix ein.
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Fokussieren Sie
Im Zentrum Ihres Handelns bei der Kontaktpflege sollte immer der Mensch stehen mit dem Sie zusammenarbeiten werden, nicht Ihr Produkt. Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, die sie sympathisch finden und denen sie vertrauen. Es ist so leicht auf den Sozialen Medien freundlich und humorvoll zu sein und Ihren Kunden höflich und respektvoll zu behandeln. Geben Sie sich nie „Salesly“ oder versuchen Sie Ihren Ansprechpartner ein Gespräch aufzudrücken. Warten Sie lieber, bis dieser auf Sie zukommt.
Wie das geht, erfahren Sie hier.
Eine gute Kundenakquisitionsstrategie im B2B-Bereich ist dazu in der Lage, mit Unternehmen in Kontakt zu treten und vertrauensvoll zu kommunizieren. Eine Kombination von verschiedenen Social Media Kanälen ist eine erprobte Strategie, um dieses Ziel zu erreichen. Beginnen Sie stets mit LinkedIn. Denn LinkedIn ist die einzige reine B2B Plattform, die global agiert.
Kunden nutzen unterschiedliche Kanäle, um sich zu informieren und geben diesen Kanälen eine unterschiedliche Glaubwürdigkeit. Im B2B werden Informationen eher bei Linkedin angenommen als beispielsweise bei Facebook oder Instagram. Im Informationsbereich (News) wäre es beispielsweise eher Twitter. In der DACH Region ist Twitter aber noch eher klein, weshalb es aktuell nur für große Konzerne Sinn ergibt diesen Kanal zu bedienen.
Das heißt: Analysieren Sie, welche Social Media Kanäle Ihre Zielgruppe nutzt, um sie dort zu treffen. Das ist einfacher, als Sie denken. Gehen Sie dazu einfach auf die Homepage Ihrer Kunden. Häufig finden Sie „ganz unten“ oder „ganz oben“ auf der Seite die „Social Icons“
Folgen Sie Ihren potenziellen Kunden und überlegen Sie, ob es Sinn ergibt, sich ebenfalls auf diesen Kanälen zu platzieren.
Kleiner Tipp: Jeder Social Media Kanal hat eine eigene Sprache. Bei Facebook wird nicht selten geduzt, bei LinkedIn und XING wird überwiegend gesiezt. Achten Sie unbedingt darauf, damit Sie Ihren Kunden nicht aus Versehen auf die Füße treten.
Bei LinkedIn ist es relativ einfach, die Bedürfnisse Ihrer Kunden herauszufinden. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die versteckten Filter nutzen können, um noch schneller und effizienter an die Informationen zu kommen, die Sie benötigen, um neue Kunden zu gewinnen.
Schritt 1: Status
Der Beginn Ihres Social Sellings fußt auf der Analyse Ihrer Kundenbedürfnisse - was Sie bei Linkedin leicht durch eine Aktivitätenanalyse durchführen können. Sie können sich auch parallel die Wettbewerber Ihres Kunden ansehen und seine Informationen ebenfalls berücksichtigen. Wir empfehlen dazu unsere Checklisten, um eine Basis für Ihre Strategien zu entwickeln.
Schritt 2: Zielsetzung
Einige B2B-Unternehmen haben den Engpass, dass sie atemberaubende Produkte haben, diese jedoch nicht oder nicht genügend von den potenziellen Kunden wahrgenommen werden. Die für Ihre Zielgruppe richtige Social Selling Positionierung löst diesen Engpass und macht Ihr Unternehmen bei Social Media unverwechselbar. Klein- und Mittelständische Unternehmen, aber auch große Konzerne profitieren von ihrer einzigartigen Social Media Positionierung, die darauf basiert, als Spezialist am Markt wahrgenommen zu werden und die Probleme und Engpässe ihrer Kunden zu lösen.
Ihre Social Selling Ziele basieren auf der Auswertung Ihrer Analyse und Ihrer aktuellen Situation. Beispielfragen, die Sie sich stellen müssen:
Heute sind nahezu alle Produkte austauschbar. Und nach unserer Erfahrung ist es selten der Preis oder die Ratio, die entscheidet. Vielmehr geht es darum, ob sich Ihre Kunden vorstellen können, mit Ihnen zusammen zu arbeiten. Und was noch viel wichtiger ist: Ob Ihre Kunden Ihnen die Arbeit zutrauen.
Ihr Budget und Ihre Ressourcen (Manpower) werden (hoffentlich) immer ausreichend sein. Geben Sie sich nicht der Illusion hin, mehr Geld oder mehr Mitarbeiter würden automatisch zu mehr Umsatz führen. Aktuell zeigt Google beispielsweise nicht etwa die Anzeigen von Unternehmen, die am meisten für die Ads bezahlen. Vielmehr werden die Anzeigen ausgespielt, bei denen der Inhalt der Webseite am besten zu dem passt, was der Suchende tatsächlich sucht. Gleiches gilt auch für Facebook und andere Social Media Kanäle. Sofern die Facebook Anzeige als „nicht relevant“ eingestuft wird, beispielsweise weil der Inhalt der Seite, auf den die Anzeige hin verlinkt, nicht für die Zielgruppe relevant ist, wird die Anzeige auch nicht mehr ausgespielt. Das bedeutet: Solange Sie es schaffen relevantER zu sein als der Wettbewerb, haben Sie schon fast gewonnen.
Schritt 3: Kundenbedürfnisse
Die Bedürfnisse Ihrer Kunden stehen bei der Entwicklung Ihres Social Selling Konzeptes immer an erster Stelle. Je nachdem, ob Sie B2B-Kunden im Ausland ansprechen wollen, müssen Sie dies individuell abstimmen und Ihre Ressourcen (z. B. Sprachkenntnisse) entsprechend anpassen. Auch die Größe der Unternehmen ist bei der Ansprache von B2B-Kontakten wichtig, da kleinere Unternehmen weniger Mitarbeiter haben, die Leads in Verkäufe umwandeln können, als größere Unternehmen.
Um Ihren B2B-Marketing-Mix besser auszurichten, müssen Sie sowohl kleine als auch große Unternehmen verstehen.
Machen Sie sich auch Gedanken über die Informationen, die kostenpflichtig oder ggf. kostenlos publizieren möchten. Einige B2B-Kunden erwarten z.B. White Papers mit unabhängigen Marktanalysen und hochwertigen technischen Informationen; verständliche Erklärungen; Anleitungen und Tipps zur Produktnutzung wie Webinare oder Videos. Sie können sie auch mit Empfehlungen (z.B. Fallstudien) überzeugen.
Schritt 4: Ihre Social Selling Botschaft
Jetzt gilt es eine klare Botschaft zu formulieren. Eine klare, prägnante und einprägsame Botschaft basiert stets auf den Zielen, die Sie sich gesetzt haben und auf dem, was Ihren Kunden wichtig ist. Wenn Sie ein innovatives Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, sollte die Art und Weise der Vermarktung dieser Innovation auch Rechnung tragen. Berücksichtigen Sie bitte die Gepflogenheiten Ihrer Zielländer.
Unsere Empfehlung lautet: Auch, wenn es im Social Media nicht unüblich ist, dass man sich duzt – wir zeigen unseren Kunden gerne das Messe Beispiel auf. Würden Sie in Deutschland auf einer Messe einen Besucher direkt mit dem Vornamen ansprechen? Wohl kaum. In den USA wiederum stellt man sich direkt mit dem Vornamen vor. Sofern Sie Ihre Kunden in der DACH Region bedienen, empfehlen wir Ihnen beim Sie zu bleiben und gerne später, wenn Sie mit Ihrem Kunden schon Geschäfte machen, ins „Du“ überzugehen.
Es gibt viele Social Media Kanäle, um potenzielle B2B Kunden zu gewinnen. Die folgende Liste verschafft Ihnen einen groben Überblick über die Kanäle, die überwiegend im B2B eingesetzt werden:
Die Ansprache von B2B-Kunden im Vergleich zur Ansprache von Endkunden ist kein wirklich wesentlicher Unterschied im Social Selling, da Sie es auch hier in der Kommunikation mit Menschen hinter dem Unternehmen zu tun haben.
Im B2B-Bereich ist es besonders wichtig, klare, einfache und leicht verdauliche Botschaften zu verfassen. „Entscheider“ erhalten viele Nachrichten pro Tag, sowohl interne als auch externe, dass sie in der Regel weder Zeit noch Lust haben, alle im Detail zu lesen – stattdessen überfliegen sie diese eher.
Das bedeutet, dass unabhängig von der Branche, in der Ihr Unternehmen tätig ist, die Fähigkeit, prägnant zu schreiben, den Unterschied ausmacht, wenn es darum geht, Ihre Botschaft zu vermitteln.
Kontaktieren Sie mich, wenn Sie einen Wunsch oder eine Frage haben; das geht direkt HIER.