Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Die Profile der Personen bei LinkedIn sind nicht auf Kunden -suchen/ -finden/ -gewinnen ausgerichtet, sondern auf Jobsuche.
Es ist mir ein Rätsel, wieso die Berufserfahrung vieler Social Seller auf Jobsuche ausgerichtet ist. Kunden interessiert es nicht, dass man zum Beispiel 1998 nach dem Abi einmal Surflehrer in Neuseeland war. Jedenfalls interessiert es sie zu dem Zeitpunkt nicht. Sie kennen mich noch nicht. Der richtige Zeitpunkt für diese Information mag irgendwann einmal kommen. Er ist nicht erreicht, wenn die potentiellen Kunden mein Profil besuchen.
Was das für Sie bedeutet? Gehen Sie gerne zu LinkedIn rüber auf mein Profil. Dort werden Sie sehen, dass meine Berufserfahrung streng genommen nur das zeigt, was ich anbiete. Sie zeigt nicht, welchen Werdegang ich habe. Denn ich bewerbe mich um Kunden und um Projekte, nicht um einen Job.
Ich verstehe es nicht. Ich kriege pro Woche 15 bis 20 Mails von irgendwelchen Anbietern, die mir irgend-etwas verkaufen wollen. Ich habe mich nie mit diesen Personen auseinandergesetzt. Ich kenne diese Leute nicht. Sehr wahrscheinlich brauche ich ihre Dienstleistung und ihre Produkte nicht. Und es ist für mich – ehrlich gesagt – Spam.
Diese Personen könnten mir auch den Sechser im Lotto für die nächste Wochen verkaufen wollen oder sogar kostenlos anbieten. Ich würde es nicht annehmen.
Mich nervt es fürchterlich, wenn mich Menschen kalt anschreiben und mir ihre Dienstleistung aufs Auge drücken wollen, ohne dass ich danach gefragt habe. In Deutschland ist es verboten „unverlangte“ E-mails zu versenden. Und eine InMail ist nichts anderes.
Warum schreiben Personen immer noch InMails? Wenn du mir was verkaufen möchtest, vernetz dich mit mir. Schreib mich an und finde heraus, ob ich überhaupt für ein Produkt in Frage komme – ja oder nein.
Bau mit mir eine Beziehung auf und dann können wir weitersehen. Aber drück mir bitte keine InMail aufs Auge. Begrabe die Hoffnung, dass da irgendwas bei herumkommt. Das funktioniert nur bei Wundermitteln im einem niedrigstelligen Promillebereich außerhalb von LinkedIn.
Das klingt erstmal etwas banal. Und vielleicht sagen Sie sich jetzt: „Frau Traxel, wirklich? – Natürlich kenne ich meine Kunden.“
Und ist das so?
Wenn ich mit meinen Kunden spreche, dann gehe ich hin und sage: „Okay, machen wir jetzt mal alles andere aus! Ich sehe das ja alles an Brille oder Augen, wenn wir im Zoom oder Teams sind.“
„Sagen Sie mal, wann hat denn Ihr Kunde das letzte Mal was bei LinkedIn veröffentlicht?“ – Schweigen.
„Wann hat das Unternehmen, das Sie akquirieren möchten?“
„Wann haben Sie das letzte mal was geschrieben?“
„Oder fragen wir einmal: Worüber haben Sie denn geschrieben?“
– Wieder Schweigen.
„Wann war der letzte Newsletter?“
– Wieder schweigen.
Ich könnte diese Liste endlos fortsetzen. Und meistens kommt dann der Moment, wo dann der Kunde dann lacht und sagt: „Ja, wenn Sie das so sehen.“ Und dann sage ich: „Ja, was ist denn, wenn ich das so sehe? Es geht ja nicht darum, dass Sie mir einen Gefallen tun, indem Sie Ihre Kunden kennenlernen. Es geht auch nicht darum, ob Sie wissen, wer Ihr Kunde ist oder was er macht, sondern es geht um Sie.“
Wenn Sie sich nicht damit auseinandersetzen, wo Ihr Kunde gerade unterwegs ist – wie wollen Sie dann wissen, ob Ihr Produkt zu dem Kunden passt oder nicht? Wie wollen sie erahnen, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist für den Kunden, Ihr Produkt kennenzulernen oder Sie kennenzulernen? Das ist schlicht unmöglich.
Wenn Sie auf dem LinkedIn Profil Ihres Kunden sind und in seinem Aktivitäten- Protokoll nachschauen, können Sie genau sehen, was Ihr Kunde geliked hat, was er veröffentlicht hat. Sie können sehen, wann er es veröffentlicht hat, zu welchem Thema es war. Die Liste ließe sich fortsetzen. Das sehen Sie kostenlos. Das kostet Sie fünf Minuten – wenn Sie schnell sind, drei. Und wenn Sie sehr langsam sind und sich damit nicht auskennen sind es: sechseinhalb Minuten.
Wenn Sie bei LinkedIn, Xing, oder bei YouTube, sind – völlig egal, wo sie sind: das sind ja soziale Medien. Und auch vor dem Social Selling steht das Social. Das heißt, dass das Bedrängen Ihres potentiellenpotenziellen Kunden wirklich keine kluge Idee ist.
Auch das ist etwas, was ich sehr, sehr häufig erlebe. Man hat sich mit dem Ansprechpartner bzw. mit dem Kunden vernetzt und dann schickt man ihm sofort als zweite oder dritte Nachricht: „Übrigens, wir haben hier ein Webinar, nimm bitte daran teil!“
– Wirklich? Soll das wirklich Erfolg haben?
Eines der Dinge, die LinkedIn ausmacht, ist die Möglichkeit der Ansprache vieler Kunden gleichzeitig. Sie sprechen nicht 10 potenzielle Kunden an, sondern gleichzeitig 50, 100 oder 300.
Du musst ja auch den Einzelkunden nicht vor Ort besuchen, hast keine Fahrzeiten. Du musst nicht einmal anrufen und in der Leitung warten.
Woher also diese Ungeduld? „Den will ich jetzt sofort haben.“ Ja, dann warte noch ein bisschen. Wenn du dich unbedingt mit irgendwas beschäftigen möchtest, kannst du dich gleichzeitig mit mehreren potenztiellen Kunden beschäftigen. Statt nur auf diesen einen Kunden zu warten und das Telefon anzustarren, dass genau dieser anruft, postest du an alle. Mal sehen, wer anbeisst.
Also auch da: ein Habe ein bisschen Geduld haben und baue dann eine Beziehung aufbauen, bevor man du mit seinem deinem Webinar um die Ecke kommst.
Ja, sehe ich auch leider zu häufig. Wenn der Kunde sagt: Ach ja, das klingt ja interessant, schicken Sie mir eine Broschüre. Und dann macht der Sales Verantwortliche genau das: schickt eine Broschüre. Habe ich nie verstanden. Ich habe noch nie und ich habe auch keine Broschüren – das liest er sich doch sowieso nicht durch.
Und wenn er blättern will, dafür habe ich ein Webseite. Was soll der Blödsinn? Gehen wir doch lieber ins Gespräch und ich zeige meinen Kunden, dass ich mich mit ihm auseinandergesetzt habe und dass ich genau weiß, wo mein Produkt für ihn passt und warum es für ihn ein Benefit sein wird. Das ist das, worum es geht. Wenn jemand sagt: Ach ja, klingt interessant, schicken Sie mir mal was. Dann ist das eigentlich eine höfliche Form zu sagen: Ich habe keine Lust. Ich habe, wie gesagt, noch nie was versendet in diese Richtung. Ich empfehle Ihnen: Machen Sie das auch nicht.
Der Fehler, der wirklich am häufigsten gemacht wird:
Wenn Sie sich mit jemandem vernetzen wollen–, was völlig okay ist –, einfach nur auf „Vernetzen“ zu drücken.
Ich habe bisher selten bis nie ein Kontaktanfrage angenommen von einer Person, die mir nicht zumindest irgendeine Art von Begründung liefert.
Mindestens muss die Anfrage lauten: „Hey Mariana, wir haben gemeinsame Kontakte oder gemeinsame Interessen..“ – oder was auch immer es ist. Irgendetwas bewegt Sie ja dazu, dass Sie sich mit dieser Person vernetzen wollen.
Oder wollen Sie einfach irgend einen Kontakt? Dafür bin ich mir zu schade und dieser Vernetzung wäre mir auch als Social Seller zu wertlos.
Wenn Sie sie sich mit einem potenziellen Kunden vernetzen möchten. Wenn der tiefere Grund ist, dass Sie ihm etwas verkaufen möchten. Dann verstehe ich das. Aber so ein Gespräch anzufangen, ist nicht die klügste Idee.
Vielleicht ist esEs ist viel klüger, dann zu sage: Hey, haben wir vielleicht die gemeinsamen Interessen oder bewegen wir uns in einer ähnlichen Branche oder haben wir gemeinsame Kontakte? Also irgendetwas, was Ihren Kunden dazu auch ein bisschen bewegen kann, zu sagen, dass das eine gute Idee ist, sich mit ihnen zu vernetzen.
Ich habe neulich eine Anfrage bekommen, die fand ich richtig gut. Da hat mir jemand geschrieben: „Hey Mariana!“ Wobei ich es schöner finde, wenn ich gesiezt werde, aber er war so alt wie ich. Deshalb mache ich einen Haken hinter das Duzen. „Hey Mariana, ich veröffentliche vier oder fünfmal pro Woche Beiträge zum Thema Onlinemarketing. Ich würde mich super freuen, dich in mein Netzwerk aufzunehmen. Alles weitere erzähle ich dir gerne kurz in einem Gespräch.“ Wie gesagt, okay, es ist ganz klar, dass er mir was verkaufen will. Aber ich habe seine Anfrage angenommen. Einen Tag, nachdem ich diese seine Anfrage angenommen habe, kam sofort eine Nachricht: „Hey Mariana, ja, ich bin im Onlinemarketing und ich veröffentliche gerade wieder neue Beiträge. Ich glaube für dich wäre der Bereich – wie sollte es auch anders sein – Social Media interessant. Dazu habe ich eine kleine Auflistung.“ Das war aber wirklich gut gemacht. Und dann kam etwas, was mich echt beeindruckt hat:
Das ist auch der Grund, dafür, dass es ein Gewinn ist. Er hat ein Video gedreht mit Loom. Es war ein personalisiertes Video, in dem er sagte: „Hey Mariana, vielen Dank, dass du meine LinkedIn Anfrage angenommen hast. Ich hatte dir ja gesagt, dass ich glaube, dass es für dich interessant sein könnte, meine Social Media Beiträge zu sehen. Schau mal, was ich hier für dich habe.“ Dann gab es Split Screen und er hat mir in dem Video ein paar Sachen gezeigt, die ich wirklich interessant fand.
Zum Schluss dann sagte er: „Wenn das wirklich interessant ist, freue ich mich wahnsinnig, wenn du meinen Newsletter abonnierst. Und falls nicht, tut es mir leid, dass ich deine fünf Minuten umsonst geraubt habe. Und wenn dem so ist, dann schenke ich dir einen 10 € Gutschein bei Amazon.“
Fand ich super! Warum? Weil wir alle keine Zeit haben. Und weil wir alle keine Lust haben, uns so ein Verkaufsgespräch anzuhören. Oder uns so ein Gedudel anzuhören, wie: Klingt es grundsätzlich interessant für dich? – Nein, es klingt grundsätzlich nicht interessant für mich!
Ich bin ja nicht blöde. Wenn ich etwas brauche, dann kann ich auch danach googeln. Aber wenn mir jemand was anbietet und sagt: Schau mal, ich glaube, für dich könnte das interessant sein, weil du ja im Social Selling arbeitest. Und weil Du in Social Media unterwegs bist. Du kennst dich doch hier aus.
Er hat mir einfach ganz klar gezeigt, dass der sich damit auseinandergesetzt hat, wer ich bin, was ich mache, wo ich mich bewege, was ich veröffentliche und so weiter und so fort. Ich komme für ihn wirklich als Kunden in Frage. Um es jetzt mal aufzulösen an der Stelle: Ja, ich habe mich auch virtuell mit dieser Person getroffen und ja, ich finde es auch sehr toll, was er anbietet.
Es geht um eine Software, die er selbst entwickelt hat. Das fand ich super cool und ich habe es gekauft. Ich finde es super. Die Art und Weise, in der er es verkauft hat, was er verkauft hat, wie er an mich herangetreten ist. Das geht ganz nach vorn, sensationell.
Kontaktieren Sie mich, wenn Sie einen Wunsch oder eine Frage haben; das geht direkt HIER.