Social Selling Strategie - Kapitel 4.3 aus meinem Online-Kurs

Wie baue ich meine Social Selling Strategie?

Social Selling Strategie, was müssen Sie wissen? Was müssen Sie tun? In welcher Reihenfolge? Was sollten Sie lassen? Bevor wir mit unserem Social Selling beginnen und neue Kunden akquirieren, brauchen wir in jedem Fall eine Strategie. Wir müssen uns darüber Gedanken machen, wen wir erreichen wollen, in was für einem Zeitraum und mit welchen Mitteln wir diese neuen Kunden akquirieren möchten.

SMARTe Ziele

Es ist sehr hilfreich bei Social Selling, wenn Sie sich "S.M.A.R.T.E" Ziele setzen. SMART bedeutet an dieser Stelle nicht (nur) klug - also intelligente Ziele - SMART ist die Abkürzung, die Sie häufig finden werden.

SMARTE Ziele stehen für Spezifische, Messbare, Attraktive, Realistische und Terminierte Ziele. Das bedeutet: "mehr Kunden gewinnen" ist beispielsweise kein SMARTEs Ziel. Wenn Sie sich als Ziel setzen "ich möchte gerne zehn neue Kunden in einem Zeitraum von zwei Jahren zusammen mit meinen vier Kollegen akquirieren", dann ist das ein SMARTes Ziel.

Bleibt die Frage nach realistisch und attraktiv;
Realistisch ist "zehn neue Kunden in zwei Jahren", wenn Sie im Durchschnitt in der Vergangenheit ähnlich viele Kunden akquiriert haben. Wenn Sie im Durchschnitt in den letzten fünf Jahren zwei neue Kunden akquiriert haben, dann ist es unwahrscheinlich, dass Sie innerhalb von zwei Jahren zehn Kunden neue Kunden akquirieren.

Jetzt kommt das große ABER: Natürlich gibt es ein großes "Aber"; wenn Sie beispielsweise ein neues Produkt haben, auf das Ihre Branche schon seit langem gewartet hat oder wenn Sie vorher, in den letzten fünf Jahren, alleine waren und jetzt viele neue Kollegen haben, die Ihnen helfen. Dann kann das natürlich sein, dass das o.g. Ziel realistisch ist bzw. wird. Machen Sie sich bitte klar, ob das Ziel, welches Sie sich gesetzt haben, wirklich realistisch ist oder ob Sie gegebenenfalls Ihre Ziele anpassen müssen.

KPIs und Branchen

Sobald Sie sich ein SMARTes oder mehrere SMARTe Ziele für Ihr Social Selling mit LinkedIn gesetzt haben, benötigen Sie einen Korridor, der Ihnen den Weg weist: KPIs (Key Performance Indicator). KPIs sind Kennzahlen für Ihr Social Selling, die Ihnen dabei helfen, Ihre Ziele zu erreichen. Sie geben Ihnen eine Wasserstandsmeldung darüber, ob Sie gerade auf dem richtigen Weg sind. Erst jetzt wird es notwendig, dass Sie sich darüber im Klaren werden machen, welche Unternehmen Sie genau akquirieren möchten und diese idealerweise benennen.

Ich kenne Dienstleister, die Softwareprodukte herstellen, deren Aussage lautet: "Mein Produkt passt für alle Branchen". Das ist auch für Ihr Social Selling in Ordnung. Es gibt jedoch innerhalb Ihrer Zielgruppe, Branchen, die Ihr Produkt dringender brauchen als andere. Es ist entsprechend sinnvoll, dass Sie genau definieren, welche Branchen Ihr Produkt aktuell am dringendsten braucht. Denn nur so, können Sie Ihr Social Selling mit Linkedin effektiv umsetzen und mehr Business generieren. Erst dann, können Sie mit HIlfe der Primär- und Sekundärfilter den Aktivitätsquotienten bei LinkedIn berechnen. Dieser hilft Ihnen dabei, die von Ihnen gewählten und gewünschten Unternehmen durch Social Selling mit LinkedIn zu akquirieren.

Wie Sie Ihre Primär- und Sekundärfilter aktivieren, um effektiv Kunden über LinkedIn zu akquirieren und Social Selling zu betreiben, erfahren Sie in Kapitel 2 meines Social Selling Online Kurses.

In dem Sie Ihre individuellen Primär- und Sekundärfilter setzen, können Sie rasch herausfinden, welche Unternehmen einer Ihrer Wunsch-Branche bei LinkedIn aktiv sind und sich für Ihr Social Selling eignen. Für Ihr Social Selling ist es am effektivsten, wenn Sie Ihre Wunschkunden nach dem Aktivitätenindex wählen. Diese Unternehmen und die damit verbundenen Personen werden Sie durch Ihre Social Selling Aktivitäten am ehesten erreichen und somit akquirieren können.

Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und Ihr USP

Mit Ihren SMARTen Zielen und Ihrem persönlichen Index, wissen Sie nun viele Wunschkunden Sie aus Ihrer Wunschbranche in Ihrem festgelegten Zeitraum durch Social Selling akquirieren können. Hier empfehle ich Ihnen, Ihren persönlichen Social Selling Potenzialindex zu berechnen. Sie haben definiert, welche Ressourcen Sie benötigen und welche Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen. In dem vorgenannten Beispiel sind es Ihre vier Kollegen - und Sie wissen ebenfalls, welche Unternehmen aus Ihrer Wunschbranchen bei LinkedIn aktiv sind.

Wie Sie Ihren Social Selling Potenzialindex berechnen, erfahren Sie im Kapitel 3 meines Social Selling mit LinkedIn Kurses.

Jetzt kommen wir zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Leider wird dieser Abschnitt für die meisten Unternehmen knifflig.

Ich erzähle Ihnen warum:

Wenn ich zum ersten Mal mit potenziellen Kunden spreche, dann stelle ich viele Fragen zu den Produkten bzw. oder über ihre angebotene Dienstleistung. Meine Ansprechpartner sind wahrhaft verliebt in Details, wie beispielsweise die Anzahl der Ausführungen ihrer Maschinen, oder wo diese Maschine zum Einsatz kommen oder auch, wie viele Schnittstellen die Software automatisch generieren kann, ohne den Einsatz menschlicher Programmierhilfe.

Produktspezifika sind sehr wichtig und sie bilden die Basis für Ihren späteren Content. Allerdings ist unser Unique Social Selling Point nicht dringenderweise der USP unserer Produkte. Sie müssen sich für Ihre Social Selling Strategie genau überlegen, welches die Mehrwerte sind, die Sie Ihren Kunden bieten.
Das bedeutet im Klartext: Was hat Ihr Kunde davon, wenn er mit Ihrem Produkt arbeitet? Arbeiten Sie in einem Unternehmen und haben bereits Kunden, können Sie Ihre Kunden fragen: "Wie hat mein Produkt (meine Dienstleistung) Deine Arbeit / Dein Output verbessert?".

Ihre potenziellen Kunden werden immer dann hellhörig hinsichtlich Ihres Produktes, wenn sie mit Ihren Produkten dazu beitragen, dass Ihr Kunde
+ mehr Kunden oder Business generiert
+ effektiver oder effizienter produziert
+ Geld oder Personal einsparen kann.

Das sind die drei Social Selling Triggerpunkte, die Ihnen dabei helfen, mehr Kunden durch Social Selling zu generieren. Ob Ihre Maschine oder Ihre Software 70 Millionen verschiedene Adaptionsmöglichkeiten hat oder für jedes Unternehmen geeignet ist, mag sinnvoll für das Business Ihres Kunden sein. Zu dem jetzigen Zeitpunkt jedoch noch nicht relevant. Wenn Ihr Kunde zu einem frühen Zeitpunkt während des Social Sellings zu viel Auswahl hat oder mit zu vielen Fakten und Informationen konfrontiert wird, dann ist Ihr Kunde möglicherweise überfordert und wird Ihr Produkt nicht kaufen.

Wann die richtigen und die falschen Zeitpunkte sind, erfahren Sie im Kapitel 4 meines Social Selling Online Kurses.

Hier ein kleines Beispiel:
Ihr Kunde möchte gerne eine Frühstücksmarmelade und geht in den Supermarkt. In guteer Kaufabsicht, marschiert er direkt zum Gang mit den Konfitüren. Dort abgekommen, packt ihn das blanke Entsetzen. Mindestens zehn Meter lang und knapp anderthalb Meter hohe Regale voller Marmeladen, Gelees und Pasten. Eigentlich wollte er nur eine leckere Marmelade. Und nun ist er völlig überfordert mit den zahlreichen Geschmacksrichtungen, den Größen der Gläser, den Anteilen an zugesetzten oder natürlichen Zucker, den veganen oder nicht-veganen Angeboten ganz zu schweigen von der Anzahl an verschiedenen Marken. Überforderung führt nicht selten zum resignieren und der Kunde entscheidet sich für Nutella.

Grob gesprochen, ist das beschriebene Beispiel genau das, was passiert, wenn Unternehmen ihre Kunden mit Informationen versorgen. Sie machen zu viel zum falschen Zeitpunkt. Die Folge ist nicht selten, dass Unternehmen dann diese Kunden verlieren und sich dadurch zusätzliches Business entgehen lassen.

Nehmen Sie Ihren Kunden Entscheidungen ab, statt ihnen alle Möglichkeiten darzustellen. Leiten Sie Ihre Kunden durch Ihren Social Selling Content und zeigen Sie nur einige, wenige Optionen. Sie finden mit LinkedIn heraus, was Ihr Kunde wirklich benötigt und vor allem wann. Gleichen Sie das mit dem ab, was Sie anbieten und gehen Sie erst dann zum Selling Content über.

Gesamtüberblick Social Selling und Umsetzung

Starten Sie bitte mit Ihren Unternehmens- oder den Managementzielen. Diese Ziele gehen idealerweise mit dem einher, was sich Ihre Kunden wünschen und brauchen. Wenn Sie nicht genau wissen, was Ihre Kunden wirklich benötigen, haben Sie bei LinkedIn die Möglichkeit durch Social Selling, Content zu produzieren, strategisch zu veröffentlichen und die Reaktionen Ihrer Wunschkunden zu beobachten. Senden Sie Ihre Beiträge mit persönlichen Nachrichten und werten Sie aus, wie Ihre Kunden reagiert haben. Anleitungen und Vorlagen zum vernetzen und Wunschkunden anzuschreiben, finden Sie ebenfalls in meinem Social Selling Online-Kurs.

Nun können Sie sich auf Ihre Projektziele konzentrieren. Also beispielsweise "X mehr Kunden in t Zeit, mit je Z% durchschnittlichen Umsatz". Sie wissen bereits, dass Ihre Ziele realistisch und attraktiv sein müssen.

Berücksichtigen Sie bitte in Ihrem Implementierungsplan, wer aus Ihrem Team was macht, wann, mit welchen Mitteln und mit welcher Absicht. Manche meiner Kunden überlegen sich noch ein kleines Warum - also "Warum ist es sinnvoll, dass Herr Müller einen Beitrag zum Thema Nachhaltigkeit im November als PDF veröfffentlicht und nicht Frau Mayer ein Film dazu im Februar?"

Und jetzt: die Social Selling Umsetzung. Brechen Sie bitte Ihre Ziele so herunter, dass Sie daraus umsetzbare Maßnahmen generieren. Eine Maßnahme kann zum Beispiel sein, Content für das Team zu produzieren, oder nur für sich. Ich empfehle meinen Kunden eine Dringlichkeit- Wichtigkeitsmatrix zu erstellen. So können Sie für sich und alle Ihre Team-Mitglieder visualisieren, welche Themen Kauf-relevant sind und somit eine höhere Priorität genießen. Ferner schließen Sie dadurch Diskussionen im Verlauf Ihres Social Selling Prozesses aus, was wiederum Ihre Produktivität steigern wird.

Prioritäten

Wenn Sie Unternehmer sind, empfehle ich Ihnen eine Prioritätenliste nach Wichtigkeit und Dringlichkeit anzulegen. Sofern Sie in einem Team arbeiten, können Sie Ihre Social Selling Aufgaben und maßnahmen zwischen Marketing, Sales und Ambassadors aufteilen. Wie das am besten für kleine und größere Teams funktioniert, erkläre ich ausführlich in Kapitel 3 meines Social Selling Online Kurses.

Bei Ihrem Zeitplan empfehle ich Ihnen sich an aktive KPIs zu halten. Aktive KPIs sind KPIs, die Sie zu 100% aktiv gestalten können. Dazu gehören die Anzahl der Kommentare, die Sie bei Kunden hinterlasssen, die Anzahl der Beiträge, die Sie veröffentlichen, Ihr Engagement bei LinkedIn Gruppen und weitere.

Ressourcen

Was können Sie intern, was sollten Sie idealerweise extern vergeben und wo hilft Ihnen Artificial Intelligence, also künstliche Intelligenz?
Nicht selten ist es so, dass meine Kunden sich dafür entscheiden, Content mit Hilfe von AI zu produzieren. Dabei helfen Webseiten wie ChatGPT, Jasper.ai, Rytr.me oder Copy.ai, um nur einige wenige zu nennen. Es gibt noch hunderte weitere Möglichkeiten, wie Sie Content noch effizienter produzieren können, der im Sinne des Social Sellings für Ihre Kunden passt. Ich empfehle Ihnen, sich ausschließlich auf AI zu verlassen. Statt dessen empfehle ich auch Ihren Kopf einzuschalten. AI kann zum jetzigen Zeitpunkt unterstützen. Es kann Ihnen Anregungen geben, worüber Sie Beiträge schreiben oder wie Sie Ihre Kommentare gestalten können. Aktuell kann es jedoch nicht Ihren Job übernehmen.

Meine Empfehlung // Letzer Punkt

Möglicherweise möchten Sie bestimmte Dinge automatisieren und in Ihr CRM System übernehmen. Sollte das der Fall sein, dann lassen Sie sich bitte nicht davon beirren, wozu Ihr CRM System in der Lage ist. Beginnen Sie damit, genau zu definieren, was Sie für Ihre Social Selling Arbeit (alleine oder mit Ihren Kollegen) benötigen. Kann das Ihre aktuelle Software oder benötigen Sie möglicherweise ein anderes Programm? Zu häufig erlebe ich, dass meine Kunden eine Hülle an Möglichkeiten erfahren, welche Aufgaben Ihre CRM Systeme oder AI Writer für Sie erledigen können. Sie beschäftigen sich viel zu lange damit, was diese Systeme alles können, statt - und das ist das, was ich Ihnen empfehle - sich erst zu überlegen, was Sie erreichen möchten, sich Ziele zu setzen, um dann die dazu entsprechende Software zu finden - sofern das überhaupt notwendig ist.

Automatisieren bei LinkedIn so wenig wie Möglich. Aktuell sind die LinkedIn Crawler "intelligent". Sie erkennen, ob Sie als Person Anfragen versenden oder ob Sie einen Bot, also eine Software im Einsatz haben. Bei dem automatisierten Einsatz von Vernetzungsanfragen riskieren Sie, dass LinkedIn Sie dauerhaft sperrt. Es gibt effizientere Wege, Kunden erfolgreich anzusprechen. Welcher Weg für Sie und Ihr Unternehmen das Beste ist, können wir gerne in einem kostenlosen Gespräch erörtern.

Buchen Sie gerne jederzeit einen Termin direkt in meinen Kalender. Unser Gespräch ist vertraulich und verpflichtet Sie zu nichts.

Diese Social Selling Irrtümer kosten Sie Kunden

Social Selling und die Rolle von LinkedIn Werbung

Um die Social Selling Irrtümer zu verstehen, erkläre ich Ihnen kurz die Bedeutung von LinkedIn Anzeigen. Die Anzeigen werden bei LinkedIn auf der rechten Seite ausgespielt.

Wenn Sie in Ihrem Feed weiter scrollen, dann ändert sich die Anzeige auf der rechten Seite und es wird weiter unten auch Werbung in unserem Feed angezeigt. Mit diesen Werbungen verdient LinkedIn Geld. Denn anders als bei vielen anderen Social Media Plattformen ist es bei LinkedIn so, dass LinkedIn den „Cost per View“ hat – also Geld mit der Ausstrahlung von Werbung verdient. Und zwar nicht nur für die Werbung auf der rechten Seite, sondern auch für die, die wir in unserem Feed sehen.

Je mehr wir also runterscrollen und je länger wir somit auf der Plattform bleiben, desto mehr Werbung wird uns ausgespielt und desto mehr Geld verdient LinkedIn.

Wenn wir mit den Anzeigen interagieren, also draufklicken und uns etwas herunterladen oder uns bei irgendetwas eintragen, dann verdient LinkedIn wieder Geld.

So funktioniert Ihr Social Selling Netzwerk

Unabhängig davon, ob Sie 100, 300, 500 oder 15 Millionen Follower haben, funktionieren unsere Netzwerke alle gleich. Ich habe in meinem Fall 3500 Kontakte und 8000 Follower. Natürlich bekommen nicht alle meine Follower oder alle meine Kontakte meine Inhalte (Likes, Kommentare oder Beiträge) zu sehen. Nur ein winzig kleiner Bruchteil bekommt meinen Content zu sehen. Wie groß dieser Bruchteil ist, hängt davon ab, wie gut mein Content ist.

Wenn innerhalb meines Netzwerkes jemand mit meinem Content interagiert, also irgendwas, was ich veröffentlicht habe kommentiert oder liked, dann wird auch wiederum ein kleiner Anteil seines Netzwerkes diesen Kommentar sehen.

Wenn ein mit mir verbundener Kontakt, etwas liked oder kommentiert, bekomme ich das gegebenenfalls in meinem Feed angezeigt, ein anderer Kontakt aus dem Netzwerk aber nicht. Aber warum bekomme ich das zu sehen? Weil die Algorithmen berechnet haben, dass die Chancen am höchsten sind, dass ich der Beitrag, den jemand aus meinem Netzwerk kommentiert hat, interessiert. Das bedeutet nicht, dass ich alle Beiträge von diesem Kontakt zu sehen bekomme.

Das bedeutet auch, dass bestimmte Beiträge von mir angezeigt werden. Das müssen wir verstehen. Und zwar sehr, sehr grob dargestellt.

Was wird mir bei LinkedIn angezeigt?

Es werden bei LinkedIn alle Beiträge angezeigt, bei denen die Algorithmen berechnen, dass sie mich interessieren, damit ich stehenbleibe und gegebenenfalls selber etwas kommentiere oder like. Also im Endeffekt natürlich, damit ich länger auf der Plattform bleibe, damit mir die nächste, die nächste und die nächste Anzeige ausgespielt werden kann; das ist ein relativ einfaches Verfahren.

Wer kostenlos verstehen möchte, wie die Social Media Plattformen funktionieren und welche Algorithmen dahinterstehen, dem empfehle ich die Dokumentation „Das Dilemma der sozialen Medien“ bei Netflix. Kann ich nur jedem empfehlen, dann verstehen Sie auch viele Dinge.

LinkedIn zeigt Ihnen genau das an, womit Sie interagieren

Ich möchte, dass Sie sich das einmal gemeinsam mit mir anschauen. Ich zeige Ihnen folgendes: Wir haben jetzt gerade festgestellt, dass die Beiträge und die Kommentare, die ich schreibe, nur ein ganz, ganz kleiner Anteil zu sehen bekommt. Wenn der überwiegende Anteil dieser Personen, bei denen ich kommentiere oder bei denen ich like oder deren Beiträge ich teile, Kollegen sind, dann werden die Algorithmen mir natürlich noch mehr Inhalte von den Kollegen zeigen, weil die Algorithmen gerade festgestellt haben, dass ich damit interagiere.

Also werde ich hier noch mehr davon zeigen. Die Logik dahinter ist: Je mehr ich (Algorithmus) hier zeige von dem, was sie (User) mag, desto länger wird sie auf der Plattform bleiben.

Ich werde relativ häufig angerufen und es wird gesagt: „Ich sehe irgendwie nur noch Inhalte von den Kollegen.“. Woraufhin ich sage: „Sehen wir uns einmal an, womit Sie interagieren.“

Es ist tatsächlich so, von den Aktionen im gesamten Netzwerk, das sie haben, bekommen Sie nur einen sehr, sehr kleinen Anteil zu sehen. Und wenn Sie überwiegend eher mit den Kollegen interagieren und dort liken und kommentieren, dann bekommen Sie auch immer weniger von anderen Personen zu sehen. Denn die Algorithmen berechnen, dass Sie mehr von den Dingen angezeigt bekommen, die Sie mögen und mit denen Sie interagieren.

Denn je mehr mir von den Dingen gezeigt wird, die ich mag, desto länger bleibe ich auf der Plattform, und je länger ich auf der Plattform bleibe, desto mehr Anzeigen können mir angezeigt werden.

Wie Sie den LinkedIn Algorithmus für sich nutzen können

Natürlich können wir das gerade Beschriebene auch genauso gut für uns benutzen. Sie wissen jetzt, dass nur ein kleiner Anteil Ihres Netzwerkes Ihre Inhalte zu sehen bekommt. Also sorgen Sie dafür, dass was auch immer Sie bei LinkedIn machen, dieser kleine Anteil ausschließlich mit Kunden passiert. Entweder vorhandene Kunden oder potenzielle Kunden. Ob da jetzt ein Like dann kommt oder ein Kommentar, spielt wirklich keine Rolle.

Es ist Ihnen doch egal, ob Sie Beiträge schreiben und die Kunden hinterlassen ein Like oder hinterlassen kein Like. Sie möchten doch mit Ihren Kunden ins Geschäft kommen. Das ist doch das, worum es geht. Sie möchten Geschäft generieren, nicht Likes.

Wenn Sie Likes generieren wollen, dann empfehle ich lieber Facebook, Instagram, TikTok, aber definitiv nicht LinkedIn. Denn wenn Sie Geschäft generieren wollen, dann bleiben Sie bei LinkedIn und dann veröffentlichen Sie Content, der für den Kunden relevant ist. Wo der Kunde sagt: „Mag ich, finde ich super cool.“, unabhängig davon, ob er dann ein Like abgibt oder nicht.

Meine Empfehlung für Sie: Entfolgen Sie allen Kollegen und entfolgen Sie jedem, der nicht Social Selling relevant ist.

Folgen Sie wirklich nur Personen, von denen Sie glauben oder hoffen, dass sie mit Ihnen ins Geschäft kommen.

Zu all diesen Themen, wie Sie entfolgen und wie Sie den Wettbewerb beobachten, ohne dass die Inhalte des Wettbewerbs im Feed auftauchen gibt es weitere Artikel und Videos hier im Wissensbereich und und für unsere Kunden. Denn es gibt auch manche Kunden von mir die sagen: „Ja, dann weiß ich ja gar nicht mehr, was der tut oder was da so passiert.“

Fazit

Wenn Sie also ernsthaft Social Selling betreiben wollen, um Kunden zu gewinnen oder auch bei Ihren vorhandenen Kunden mehr Geschäft generieren wollen, halten Sie sich dieses hier vorgestellte Prinzip vor Augen. Dann können Sie sehr schnell oder vermutlich sogar schneller zum Erfolg kommen, als wenn Sie in Ihrer eigenen Suppe nur umrühren. Das ist so, als würden Sie nur Ihrem Kollegen vom neuen Produkt erzählen und sonst niemand anderem.

Sie wollen es natürlich Ihren Kunden erzählen. Sie wollen doch, dass die Kunden und das die, die vorhandenen und die potenziellen Kunden mit Ihnen zusammenarbeiten. Verlieben Sie sich aber nicht in Likes. Die haben nichts zu sagen. Das ist ganz nett und natürlich ein Teil. Wenn es der Kunde geliked hat, dann wissen wir, dass es wiederum ein Teil seines Netzwerkes sehen wird. Aber es gibt viel bessere Techniken, wie unser Content an unsere Kunden rankommt als die Beiträge der Kollegen zu teilen.

Diese Social Selling Erfolgsfaktoren sollten Sie beachten

Ihr LinkedIn Profil

Die Profile der Personen bei LinkedIn sind nicht auf Kunden -suchen/ -finden/ -gewinnen ausgerichtet, sondern auf Jobsuche.

Es ist mir ein Rätsel, wieso die Berufserfahrung vieler Social Seller auf Jobsuche ausgerichtet ist. Kunden interessiert es nicht, dass man zum Beispiel 1998 nach dem Abi einmal Surflehrer in Neuseeland war. Jedenfalls interessiert es sie zu dem Zeitpunkt nicht. Sie kennen mich noch nicht. Der richtige Zeitpunkt für diese Information mag irgendwann einmal kommen. Er ist nicht erreicht, wenn die potentiellen Kunden mein Profil besuchen.

Was das für Sie bedeutet? Gehen Sie gerne zu LinkedIn rüber auf mein Profil. Dort werden Sie sehen, dass meine Berufserfahrung streng genommen nur das zeigt, was ich anbiete. Sie zeigt nicht, welchen Werdegang ich habe. Denn ich bewerbe mich um Kunden und um Projekte, nicht um einen Job.

InMails schreiben

Ich verstehe es nicht. Ich kriege pro Woche 15 bis 20 Mails von irgendwelchen Anbietern, die mir irgend-etwas verkaufen wollen. Ich habe mich nie mit diesen Personen auseinandergesetzt. Ich kenne diese Leute nicht. Sehr wahrscheinlich brauche ich ihre Dienstleistung und ihre Produkte nicht. Und es ist für mich – ehrlich gesagt – Spam.

Diese Personen könnten mir auch den Sechser im Lotto für die nächste Wochen verkaufen wollen oder sogar kostenlos anbieten. Ich würde es nicht annehmen.

Mich nervt es fürchterlich, wenn mich Menschen kalt anschreiben und mir ihre Dienstleistung aufs Auge drücken wollen, ohne dass ich danach gefragt habe. In Deutschland ist es verboten „unverlangte“ E-mails zu versenden. Und eine InMail ist nichts anderes.

Warum schreiben Personen immer noch InMails? Wenn du mir was verkaufen möchtest, vernetz dich mit mir. Schreib mich an und finde heraus, ob ich überhaupt für ein Produkt in Frage komme – ja oder nein.

Bau mit mir eine Beziehung auf und dann können wir weitersehen. Aber drück mir bitte keine InMail aufs Auge. Begrabe die Hoffnung, dass da irgendwas bei herumkommt. Das funktioniert nur bei Wundermitteln im einem niedrigstelligen Promillebereich außerhalb von LinkedIn.

Sich mit den Kunden auseinandersetzen

Das klingt erstmal etwas banal. Und vielleicht sagen Sie sich jetzt: „Frau Traxel, wirklich? – Natürlich kenne ich meine Kunden.“
Und ist das so?

Wenn ich mit meinen Kunden spreche, dann gehe ich hin und sage: „Okay, machen wir jetzt mal alles andere aus! Ich sehe das ja alles an Brille oder Augen, wenn wir im Zoom oder Teams sind.“
„Sagen Sie mal, wann hat denn Ihr Kunde das letzte Mal was bei LinkedIn veröffentlicht?“ – Schweigen.
„Wann hat das Unternehmen, das Sie akquirieren möchten?“
„Wann haben Sie das letzte mal was geschrieben?“
„Oder fragen wir einmal: Worüber haben Sie denn geschrieben?“
– Wieder Schweigen.
„Wann war der letzte Newsletter?“
– Wieder schweigen.

Ich könnte diese Liste endlos fortsetzen. Und meistens kommt dann der Moment, wo dann der Kunde dann lacht und sagt: „Ja, wenn Sie das so sehen.“ Und dann sage ich: „Ja, was ist denn, wenn ich das so sehe? Es geht ja nicht darum, dass Sie mir einen Gefallen tun, indem Sie Ihre Kunden kennenlernen. Es geht auch nicht darum, ob Sie wissen, wer Ihr Kunde ist oder was er macht, sondern es geht um Sie.“

Wenn Sie sich nicht damit auseinandersetzen, wo Ihr Kunde gerade unterwegs ist – wie wollen Sie dann wissen, ob Ihr Produkt zu dem Kunden passt oder nicht? Wie wollen sie erahnen, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist für den Kunden, Ihr Produkt kennenzulernen oder Sie kennenzulernen? Das ist schlicht unmöglich.

Wenn Sie auf dem LinkedIn Profil Ihres Kunden sind und in seinem Aktivitäten- Protokoll nachschauen, können Sie genau sehen, was Ihr Kunde geliked hat, was er veröffentlicht hat. Sie können sehen, wann er es veröffentlicht hat, zu welchem Thema es war. Die Liste ließe sich fortsetzen. Das sehen Sie kostenlos. Das kostet Sie fünf Minuten – wenn Sie schnell sind, drei. Und wenn Sie sehr langsam sind und sich damit nicht auskennen sind es: sechseinhalb Minuten.

Nicht im Alleingang Kunden gewinnen

Wenn Sie bei LinkedIn, Xing, oder bei YouTube, sind – völlig egal, wo sie sind: das sind ja soziale Medien. Und auch vor dem Social Selling steht das Social. Das heißt, dass das Bedrängen Ihres potentiellenpotenziellen Kunden wirklich keine kluge Idee ist.

Auch das ist etwas, was ich sehr, sehr häufig erlebe.  Man hat sich mit dem Ansprechpartner bzw. mit dem Kunden vernetzt und dann schickt man ihm sofort als zweite oder dritte Nachricht: „Übrigens, wir haben hier ein Webinar, nimm bitte daran teil!“
– Wirklich? Soll das wirklich Erfolg haben?

Eines der Dinge, die LinkedIn ausmacht, ist die Möglichkeit der Ansprache vieler Kunden gleichzeitig. Sie sprechen nicht 10 potenzielle Kunden an, sondern gleichzeitig 50, 100 oder 300.
Du musst ja auch den Einzelkunden nicht vor Ort besuchen, hast keine Fahrzeiten. Du musst nicht einmal anrufen und in der Leitung warten.

Woher also diese Ungeduld? „Den will ich jetzt sofort haben.“ Ja, dann warte noch ein bisschen. Wenn du dich unbedingt mit irgendwas beschäftigen möchtest, kannst du dich gleichzeitig mit mehreren potenztiellen Kunden beschäftigen. Statt nur auf diesen einen Kunden zu warten und das Telefon anzustarren, dass genau dieser anruft, postest du an alle. Mal sehen, wer anbeisst.

Also auch da: ein Habe ein bisschen Geduld haben und baue dann eine Beziehung aufbauen, bevor man du mit seinem deinem Webinar um die Ecke kommst.

Verschicken Sie keine Broschüren

Ja, sehe ich auch leider zu häufig. Wenn der Kunde sagt: Ach ja, das klingt ja interessant, schicken Sie mir eine Broschüre. Und dann macht der Sales Verantwortliche genau das: schickt eine Broschüre. Habe ich nie verstanden. Ich habe noch nie und ich habe auch keine Broschüren – das liest er sich doch sowieso nicht durch.

Und wenn er blättern will, dafür habe ich ein Webseite. Was soll der Blödsinn? Gehen wir doch lieber ins Gespräch und ich zeige meinen Kunden, dass ich mich mit ihm auseinandergesetzt habe und dass ich genau weiß, wo mein Produkt für ihn passt und warum es für ihn ein Benefit sein wird. Das ist das, worum es geht. Wenn jemand sagt: Ach ja, klingt interessant, schicken Sie mir mal was. Dann ist das eigentlich eine höfliche Form zu sagen: Ich habe keine Lust. Ich habe, wie gesagt, noch nie was versendet in diese Richtung. Ich empfehle Ihnen: Machen Sie das auch nicht.

Bonus: Schicken Sie eine Nachricht, wenn Sie sich vernetzen

Der Fehler, der wirklich am häufigsten gemacht wird:
Wenn Sie sich mit jemandem vernetzen wollen–, was völlig okay ist –, einfach nur auf „Vernetzen“ zu drücken.
Ich habe bisher selten bis nie ein Kontaktanfrage angenommen von einer Person, die mir nicht zumindest irgendeine Art von Begründung liefert.

Mindestens muss die Anfrage lauten: „Hey Mariana, wir haben gemeinsame Kontakte oder gemeinsame Interessen..“ – oder was auch immer es ist. Irgendetwas bewegt Sie ja dazu, dass Sie sich mit dieser Person vernetzen wollen.

Oder wollen Sie einfach irgend einen Kontakt? Dafür bin ich mir zu schade und dieser Vernetzung wäre mir auch als Social Seller zu wertlos.

Wenn Sie sie sich mit einem potenziellen Kunden vernetzen möchten. Wenn der tiefere Grund ist, dass Sie ihm etwas verkaufen möchten. Dann verstehe ich das. Aber so ein Gespräch anzufangen, ist nicht die klügste Idee.

Vielleicht ist esEs ist viel klüger, dann zu sage: Hey, haben wir vielleicht die gemeinsamen Interessen oder bewegen wir uns in einer ähnlichen Branche oder haben wir gemeinsame Kontakte? Also irgendetwas, was Ihren Kunden dazu auch ein bisschen bewegen kann, zu sagen, dass das eine gute Idee ist, sich mit ihnen zu vernetzen.

Ich habe neulich eine Anfrage bekommen, die fand ich richtig gut. Da hat mir jemand geschrieben: „Hey Mariana!“ Wobei ich es schöner finde, wenn ich gesiezt werde, aber er war so alt wie ich. Deshalb mache ich einen Haken hinter das Duzen. „Hey Mariana, ich veröffentliche vier oder fünfmal pro Woche Beiträge zum Thema Onlinemarketing. Ich würde mich super freuen, dich in mein Netzwerk aufzunehmen. Alles weitere erzähle ich dir gerne kurz in einem Gespräch.“ Wie gesagt, okay, es ist ganz klar, dass er mir was verkaufen will. Aber ich habe seine Anfrage angenommen. Einen Tag, nachdem ich diese seine Anfrage angenommen habe, kam sofort eine Nachricht: „Hey Mariana, ja, ich bin im Onlinemarketing und ich veröffentliche gerade wieder neue Beiträge. Ich glaube für dich wäre der Bereich – wie sollte es auch anders sein – Social Media interessant. Dazu habe ich eine kleine Auflistung.“ Das war aber wirklich gut gemacht. Und dann kam etwas, was mich echt beeindruckt hat:

Das ist auch der Grund, dafür, dass es ein Gewinn ist. Er hat ein Video gedreht mit Loom. Es war ein personalisiertes Video, in dem er sagte: „Hey Mariana, vielen Dank, dass du meine LinkedIn Anfrage angenommen hast. Ich hatte dir ja gesagt, dass ich glaube, dass es für dich interessant sein könnte, meine Social Media Beiträge zu sehen. Schau mal, was ich hier für dich habe.“ Dann gab es Split Screen und er hat mir in dem Video ein paar Sachen gezeigt, die ich wirklich interessant fand.
Zum Schluss dann sagte er: „Wenn das wirklich interessant ist, freue ich mich wahnsinnig, wenn du meinen Newsletter abonnierst. Und falls nicht, tut es mir leid, dass ich deine fünf Minuten umsonst geraubt habe. Und wenn dem so ist, dann schenke ich dir einen 10 € Gutschein bei Amazon.“

Fand ich super! Warum? Weil wir alle keine Zeit haben. Und weil wir alle keine Lust haben, uns so ein Verkaufsgespräch anzuhören. Oder uns so ein Gedudel anzuhören, wie: Klingt es grundsätzlich interessant für dich? – Nein, es klingt grundsätzlich nicht interessant für mich!
Ich bin ja nicht blöde. Wenn ich etwas brauche, dann kann ich auch danach googeln. Aber wenn mir jemand was anbietet und sagt: Schau mal, ich glaube, für dich könnte das interessant sein, weil du ja im Social Selling arbeitest. Und weil Du in Social Media unterwegs bist. Du kennst dich doch hier aus.

Er hat mir einfach ganz klar gezeigt, dass der sich damit auseinandergesetzt hat, wer ich bin, was ich mache, wo ich mich bewege, was ich veröffentliche und so weiter und so fort. Ich komme für ihn wirklich als Kunden in Frage. Um es jetzt mal aufzulösen an der Stelle: Ja, ich habe mich auch virtuell mit dieser Person getroffen und ja, ich finde es auch sehr toll, was er anbietet.

Es geht um eine Software, die er selbst entwickelt hat. Das fand ich super cool und ich habe es gekauft. Ich finde es super. Die Art und Weise, in der er es verkauft hat, was er verkauft hat, wie er an mich herangetreten ist. Das geht ganz nach vorn, sensationell.

Kontaktieren Sie mich, wenn Sie einen Wunsch oder eine Frage haben; das geht direkt HIER.

Das ist die B2B Social Selling Erfolgsformel

Die Social Selling Erfolgsformel

Die B2B Social Selling #gladiatorstyle Erfolgsformel zeigt Ihnen, wann Sie mit Ihrem Social Selling aufhören werden, wenn Sie nicht mit einer professionellen Unterstützung zusammenarbeiten.

Viele meiner Kunden kommen zu mir und sagen: Das funktioniert nicht und das funktioniert nicht und das funktioniert auch nicht. Und dann frage ich mich: Wie kann das sein? Denn das kann eigentlich gar nicht sein.

Ich betreibe Social Selling schon seit vielen Jahren sehr erfolgreich. Meine Kunden machen das teilweise mit mir auch sehr erfolgreich. Sie machen es auch teilweise dann ohne mich und dann machen sie es noch erfolgreicher oder dann auf ihre Art und Weise – je nachdem, wie das Business ist.

Aber wie kann es sein, dass manche Kunden immer noch zu mir kommen und sagen: Es funktioniert nicht?

Dieser Frage gehen wir jetzt auf den Grund!

Das Problem: die Erwartungshaltung beim Social Selling

Also habe ich, nach dem ich jetzt seit vielen Jahren dabei bin, folgende Theorie aufgestellt:

Wenn wir etwas Neues anfangen und das Ganze in einem Graphen darstellen wollen, sieht der Graph wie folgt aus.

Wir haben zum einen eine Vorstellung dessen, was wir erreichen wollen. Das ist völlig okay. Und dazu haben wir eine Zeitangabe. Oben steht der Erfolg. Der ist okay.

Und wir Menschen neigen dazu, in etwa eine solche Vorstellung zu haben. Dabei ist es völlig egal, ob Sie Sport treiben, eine neue Sprache lernen – oder ob Sie Social Selling betreiben wollen.

Es ist vollkommen egal, was Sie machen. Sie starten, wenn Sie etwas Neues machen, bei Null und haben eine gewisse Erwartung. Es kann sein, dass Ihre Kurve oder Ihre Gerade flacher ist oder ein bisschen steiler – spielt keine Rolle. Sie haben in irgendeiner Form eine Erwartungshaltung, wie schnell bestimmte Dinge funktionieren sollen.

Ich erkläre es an Hand eines Beispiels:

Bei meinem Social Selling Bootcamp letztes Jahr auf Mallorca, habe ich den Teilnehmern, die Lust hatten, kiten beigebracht.

Und das Spannende war: Diejenigen, die schon Wassersport treiben oder Skifahren oder ähnliches, haben gesagt: Ja, ich habe ein gutes Bauchgefühl, das sollte bei mir recht gut gehen. Dann war die Erwartungs Kurve relativ steil. Tatsache ist aber, dass es einfach dauert. So wie auch beim Autofahren. Wenn Sie das letzte das erste Mal hinter dem Lenkrad gesessen haben, da ging es auch nicht sofort. Das dauert einfach seine Zeit, bis es einigermaßen funktioniert.

Kommen wir zum Thema zurück. Also Sie haben eine Erwartungs-Kurve oder eine Wunsch-Kurve. Nennen Sie es, wie immer Sie möchten.

Tatsache und Realität sieht aber so aus, dass wir uns bewegen uns relativ lange, also für diesen Zeitraum, mindestens entlang der X-Achse bewegen. Exakt gesagt: da passiert nichts oder kaum etwas.

Es ist auch ein Beispiel, wenn Sie abnehmen wollen. Viele sagen dann: „Ich mache jetzt schon seit vier Wochen XY und habe meine Ernährung angepasst, war dreimal in der Woche beim Training. Es passiert nichts, die Waage bewegt sich nicht, die Nadel bewegt sich nicht“. Und ich sitze dann manchmal daneben und denke: „Was denkst du eigentlich was passieren soll? Du hast jahrelang – 10, 12, 15, vielleicht 20 Jahre lang – einen bestimmten Modus gehabt. Da wird dann nicht so schnell etwas passieren.“ Aber wir Menschen sind so, weil wir dran glauben wollen, dass das funktioniert.

Kommen wir zurück zu Social Selling. Genauso verhält es sich auch mit Social Selling. Und wann geben die meisten auf? Und zwar wenn die Erwartungs-Kurve, auch wenn sie eine Gerade ist, auch wenn sie eine andere Kurve ist, mit der Realität die größte Diskrepanz hat. Ja, das ist der Moment, wo die meisten aufgeben.

Und dann fangen wir an, irgendwie nur nicht uns selbst die Schuld zu geben, wenn wir abnehmen wollen. Also wenn wir abnehmen wollen, ist das so, dass wir sagen: Ja, es funktioniert nicht. Mein Körper ist nicht darauf ausgerichtet. Wenn wir keine Bauchmuskeln bekommen, obwohl wir dreimal pro Woche Sport gemacht haben, dann sagen wir ja auch: Das funktioniert nicht für mich. Dann fangen wir an, weniger zum Training zu gehen. Also nicht mehr dreimal die Woche, die vier Wochen lang, sondern nur noch zweimal. Und eigentlich wollten wir am Fahrrad hinfahren. Und dann haben wir festgestellt: Oh nein. Jetzt wird ziemlich oft mit dem Auto hingefahren.

Erwartungshaltung vs. Realität

Bei Social Selling ist es genau das Gleiche. Eigentlich wollten wir täglich unsere Kunden anschreiben, unsere Kommentare hinterlassen, unsere Arbeit überlegt und letztendlich tun. Und haben nach vier Wochen festgestellt: Diese Erwartung, die wir hatten, trifft nicht ein. Wir werden nicht belohnt. Also machen wir ein bisschen weniger. Schwupp, sind wir im Teufelskreis. Wenn Sie also heute hergehen und kurz davor sind, mit egal was Sie angefangen haben und insbesondere wenn es so ist, wenn Sie sich an diesem Punkt befinden, machen Sie weiter.

Bloß nicht aufhören. Wenn Sie Sport machen, wenn Sie eine neue Sprache lernen. Wenn Sie ein Musikinstrument lernen. Halten Sie sich bitte diese Darstellung, die ich heute für Sie fertiggemacht habe vor Augen. Und dann sagen Sie sich: Wenn ich jetzt ein bisschen weitermache, bin ich ja schon einen Schritt weiter und noch einen Schritt weiter und noch einen Schritt weiter.

Es ist unmöglich, dass Sie nicht Erfolg haben, also oben bei der Kurve ankommen. Die Magie dabei ist, dass Sie da ankommen. Also die Schnittmenge ist nichts anderes als mathematisch quasi derselbe Zeitpunkt – also absolut identisch. Der Zeitpunkt ist exakt gleich zwischen der Erwartung und dem, was tatsächlich passiert. Mathematisch gesehen.

Gefühlt ist das aber natürlich anders, weil Sie sich ja durch diese ganze, ich nenne es mal die lila Grauzone, durchbeißen müssen, bis Sie da sind, wo Sie sind – also da sein wollen.

Ihr Erfolg beim Social Selling

Das Schöne und die Magie des Ganzen ist, dass der Erfolg, den Sie sich vorgestellt haben definitiv eintrifft. Und dann haben Sie aber die Möglichkeit, viel erfolgreicher zu sein als das, was Sie geglaubt haben. Eigentlich, was der Erfolg dann darstellt. Und das ist das, was mit meinen Kunden passiert, wenn sie dann an meinem Programm teilnehmen. Wenn ich sie dann begleite, Social Selling zu betreiben.

Warum? Relativ einfach. Auf der einen Seite begleite ich meine Kunden dabei, dass sie im Grunde genommen diese ganze lila Phase gemeinsam durchmachen. Das ist hart, das ist doof. Das ist, wenn Sie Sport treiben, der Moment, wo wirklich mit Muskelkater noch weitere Übungen gemacht werden müssen.

Da haben wir: „Ich kann nicht. Ich will nicht.“ Und dann fangen die Begründungen an! Alles Ausreden. Also von 100 Begründungen, die ich von meinen Kunden bekomme, sind 98 Ausreden teilweise wirklich valide. So was wie Todesfall oder ähnliches. Das lasse ich natürlich gelten. Aber so was wie: „Ja, ich hatte keine Zeit“, lasse ich nie gelten.

Also nichtsdestotrotz kommen wir darauf zurück: bei dem wie ich meine Kunden begleite, gehe ich diesen gesamten lila Bauch gemeinsam mit meinen Kunden – weil ich das kenne. Und wir sind dann mit anderen Gladiatoren zusammen, die Ihnen dann auch anhand der Kurve zeigen können, wie zum Beispiel die Kontakte, die Sie erstellen, die Anzahl der Nachrichten, die Sie dann von potenziellen Kunden bekommen etc. All das können wir sehr schick gemeinsam überwinden, bis wir zu diesem Schnittpunkt wo der grüne Bereich für Sie anfängt.

Und das Schöne ist – und das ist das, was passiert, wenn man das professionell betreibt, also wenn man sich auch von jemanden helfen oder unterstützen lässt, der es einfach kann und weiß, wie es geht – dass Sie dann an der Stelle hinter dem Schnittpunkt, einen viel höheren Erfolg erzielen (siehe Grafik, Diskrepanz zwischen gelber und grüner Linie).

Ist doch schick, oder nicht? Ich finde es jedenfalls schick und ich freue mich jedes Mal tierisch, wenn meine Kunden mich dann anrufen und anfangen mir Emails zu schreiben: „Frau Traxel, Sie werden es nicht glauben. Unternehmen bei denen ich Jahre dran war. Und jetzt endlich kommt es zum Gespräch. Oder jetzt endlich kriege ich den richtigen Ansprechpartner. Wir haben uns die Zähne ausgebissen.“

Aber ich sage es noch mal ausdrücklich: Wir müssen uns durch den lila Bauch und diese Diskrepanz zwischen der Erwartung und der Realität, durchbeißen.

Da hilft auch kein Jammern. Ähnlich wie beim Abnehmen.

Fazit zur Social Selling Erfolgsformel

Erstens: nicht aufgeben. Zweitens: das nächste Mal, wenn Sie sich irgendwas Neues vornehmen oder wenn Sie jetzt schon Social Selling betreiben, denken Sie an den Graphen und die Social Selling Erfolgsformel. Denken Sie daran und überlegen Sie: wo könnte ich möglicherweise zu diesem Zeitpunkt sein?

Wenn Sie noch keinen Erfolg haben, dann sind Sie definitiv noch nicht am Schnittpunkt angekommen. Machen Sie weiter. Möglicherweise machen Sie noch nicht die richtigen Dinge in der richtigen Menge. Das kann sein. Dann rufen Sie mich an! Wir können noch mal drüber sprechen. Ich kann Ihnen eine Tonne an Informationen geben und Hinweise, wie Sie das optimieren und adaptieren können. Wichtig für Sie ist einfach nur, dass Sie sich vergegenwärtigen: Wenn es andere vor Ihnen geschafft haben, dann schaffen Sie es auch.

Egal was, ob es Social Selling ist, Sport, Abnehmen, neues Instrument oder eine neue Sprache. Dieser Graph wird Ihnen dabei helfen. Was auch immer es ist, was Sie lernen wollen oder was auch immer es ist, was Sie erreichen möchten, auch wirklich zu erreichen.

Das ist einfach Mathematik. Ich hatte Mathe Leistungskurs in der Schule. Danach habe ich studiert, BWL nach dem Abi, Schwerpunkt Controlling, Statistik. Und danach, als ich abgeschlossen habe, habe ich noch mal studiert. Schwerpunkt Marketing. Ich liebe es, wenn ich dann logische Dinge anhand von solchen Graphen erklären kann und meine Teilnehmer sagen: Okay, so können wir bleiben.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen vor allen Dingen viel Spaß bei der Umsetzung!

Kontaktieren Sie mich, wenn Sie einen Wunsch oder eine Frage haben; das geht direkt HIER.