7 Todsünden bei der Neukundenakquise über LinkedIn​

7 Todsünden bei der Neukundenakquise über LinkedIn​

Todsünde Nummer 1: X-beliebige Personen ins Netzwerk einladen. 

Was viele User bei LinkedIn machen ist, dass sie jeden xbeliebigen zu sich in das Netzwerk einladen. Wahlweise werden alle Einladungen angenommen.  

Die Folge davon istdass das Netzwerk sich zwar füllt und man viele Follower generiert. Diese Follower sind „unbrauchbar“, wenn es um das Thema Reputation und Reichweite der eigenen Beiträge geht. Denn diese „leeren“ Follwer werden niemals einen Post liken, kommentieren oder gar teilen.  

Vereinfacht dargestellt funktioniert der Algorithmus so, dass die Anzahl der gesamten Follower die Basis bilden. Dem gegenüber stehen die Personen im eigenen Netzwerk, die die eigenen Beiträge kommentierenliken oder gar teilen. Hat man also 100.000 Follower und wiederum nur einen sehr kleinen Anteil an Personen, die die eigenen Beiträge kommentieren liken oder teilen – zum Beispiel 10 von 100.000dann stuft der Algorithmus den Beitrag dieser Person als „nicht besonders relevant“ ein.  

Die Folge davon istdass auch die wenigen Wunschkunden die es in unser Netzwerk geschaffen haben unseren Content selten bis nie zu Gesicht bekommen werden.   

Der bessere Weg ist also an dieser Stelle sich genau zu überlegen, welche Wunschkunden man akquirieren möchte und diese dann mit einem persönlichen Anschreiben ins Netzwerk einladen. 

Haben Sie lieber ein Netzwerk mit wenigen, dafür aber qualitativ sehr guten Kontakten, statt ein Netzwerk voller Personen mit denen Sie nicht ins Geschäft kommen werden oder für Ihr Business nicht relevant sind. 

Todsünde Nummer 2: Massenmails versenden

Häufig genug erleben wir im Alltag, dass wir eine Anfrage von einem Ansprechpartner bekommen den wir nicht kennen. In diesem Anschreiben steht beispielsweise „Sehr geehrte Damen und Herren oder „Hallo, sind Sie in Ihrem Unternehmen für XYZ zuständig? Dann … .“  

Vermeiden Sie eine solch unprofessionelle Kommunikation, indem Sie stets Ihren Wunschkunden mit einem persönlichen Anschreiben zu sich ins Netzwerk einladen. 

Dazu gehört mindestens, dass Sie  

  1. die Person mit Sehr geehrter oder Sehr geehrte NACHNAME“  

und  

  1. gerne bei den 300 Zeichen, die Ihnen zur Verfügung stehen, beispielsweise auf gemeinsame Interessengemeinsame Kontakte oder gar die gleiche Branche in der Sie sind hinweisen. 

Wichtig ist, dass Sie Ihrem Ansprechpartner Ihr ehrliches Interesse vermitteln und sich wahrhaft für ihn und sein Business interessieren. 

Todsünde Nummer 3: Mit der Tür ins Haus fallen

Stellen sie sich vor sie sind in einer Diskothek, in einem Café oder einer Bar. Wenn Sie dort jemanden sehen mit dem Sie gerne ins Gespräch kommen möchten, dann ist das sicher keine gute Idee diese Person ohne Vorwarnung zu umarmen, zu küssen und hinterher zu Fragen ob sie Sie heiraten möchte. 

Die Wahrscheinlichkeitdass diese Person Nein, Danke“ sagt – ist 100%. 

Besser ist es, wenn Sie etwas vorsichtiger sind, sich in Zurückhaltung üben und erstmal mit Ihrem Ansprechpartner locker ins Gespräch kommen. Idealerweise hat Sie ggf. ein gemeinsamer Kontakt vorgestellt.  Das geht über LinkedIn und XING auch über den Messenger. Alternativ geht das auch per Mail oder derzeit beliebt über Zoom. Beim Gespräch, respektive bei Ihrer Erst-Kommunikation über den Messenger bei LinkedIn oder Mail, stellen Sie Fragen und hören zu.  

Demonstrieren Sie Ihren Ansprechpartner, dass Sie sich für ihn und sein Unternehmen interessieren. Zeigen Sie, dass Sie über aktuelle und nützliche Brancheninformationen verfügen und auf dem neusten Stand sind.  

So ebnen Sie den Weg für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

   

Todsünde Nummer 4: unprofessionelles LinkedIn Profil

Die meisten Personen auf LinkedIn in Europa benutzen das eigene Profil bei LinkedIn und XING, wie ein Lebenslauf. Als LinkedIn und XING entstanden sind, war es dazu auch genau gedacht. Nämlich, dass Recruiter und Headhunter dort neue Kandidaten suchen und finden konnten. 

Heute dienen diese Plattformen jedoch viel mehr, um Geschäft zu generieren. Insbesondere im B2B ist es so, dass das LinkedIn und XING Profil eine Art „Business-Schaufenster für mögliche Kunden, PartnerLieferanten oder neue Mitarbeiter darstellt. 

Das eigene Profil sollte entsprechend gepflegtaktuell und mit relevanten Inhalten ausgestattet sein. Slogans wie „Carpe Diem“ oder „Held der Nation“ sind besser bei Facebook aufgehoben.  

Idealerweise sind wichtige LinkedIn Bereiche manuell aktiviert und alle relevanten Informationen für den Wunschkunden klar verständlich und sofort sichtbar. Dazu können Sie zum Beispiel im „Info“- Bereich oder unter „Berufserfahrung“ über aktuelle und jüngst abgeschlossene Projekte schreiben.  

Lassen Sie Ihren Wunschkunden gerne wissen, dass Sie derzeit an einem neuen Projekt oder einem neuen Produkt arbeiten und laden Sie ihn ein, Sie zu kontaktieren.   

Todsünde Nummer 5: das eigene Produkt in den Himmel loben

Unsere Produkte und Dienstleistungen sind so fantastisch, dass wir naturgemäß sehr verliebt sind. Wenn wir also mit unserem Wunschkunden sprechen, laufen wir Gefahr, dass wir überwiegend über uns, über unsere Produkte und über unser Unternehmen sprechen. Unseren Wunschkunden interessiert das jedoch nicht so sehr.  

Was ihn viel mehr interessiert, ist welchen Benefit er davon hat, wenn er mit unserem Produkt oder uns zusammenarbeitet.  

Kann er beispielsweise Geld sparen, wenn er unser Produkt einsetzt? Kann er dadurch schneller oder länger seine Maschinen laufen lassen?  

Schreiben Sie Ihr Profil, Ihre BeiträgeIhre Artikel und sogar Ihre Kommentare so, dass stets der Benefit für den Kunden im Vordergrund steht und nicht das Produkt oder die Dienstleistung. 

Todsünde Nummer 6: Nicht auf Kommentare eingehen

Social Media bedeutet soziale MedienSozial zu sein bedeutet, dass es Menschen sind, die miteinander kommunizieren. Wenn also eine Person auf Ihre Posts reagiert – sei es weil diese Person Ihren Beitrag liked, kommentiert oder teilt, empfiehlt es sich auf alle Kommentare zu antworten. 

Sobald Ihr Wunschkundeein Partner, ein Lieferantein Wettbewerber   – kurz jemand aus Ihrem Netzwerk Ihre Posts, ihre Beiträge oder ihre Artikel kommentiertsollten sie höflich sein und jeden Kommentar beantworten. Wenn innerhalb einer Unterhaltung Informationen ausgetauscht werden, die zum Beispiel für einen Ihrer Wunschkunden interessant sein könnte, empfiehlt es sich diese Person zu „taggen“.  

Taggen bedeutetdass Sie mit dem @-Zeichen und den Namen der jeweiligen Person diese Person markieren“. Die markierte Person bekommt dann bei LinkedIn eine Benachrichtigungdass Sie sie erwähnt haben. Neugierig und sozial wie Menschen sind, klicken sie auf den entsprechenden Beitrag und die Unterhaltung kann auf die nächste Stufe gehoben werden 

Todsünde Nummer 7: Kritik persönlich nehmen

In den sozialen Medien ist es nicht ungewöhnlich, dass wir eine Meinung vertretendie nicht von unserem Wettbewerb oder von anderen LinkedIn User geteilt wird. 

Es kann also sein, dass Sie von einer Person kritisiert werden. Was Sie auf gar keinen Fall machen dürfen, ist diese Kritik persönlich zu nehmen.  

Bleiben sie stets höflichbleiben Sie sachlich und bewegen Sie sich verbal stets auf neutralem Boden. Wenn Sie den Eindruck bekommendass der Ansprechpartner Sie hartnäckig und persönlich kritisiert, oder Sie gar beleidigt, haben Sie als letzte Möglichkeit die Person zu blockieren und den Post der Person zu löschen.  

Nachrichten beziehungsweise Posts löschensollten Sie nur dannwenn Sie wirklich keine Alternative sehenAnsonsten empfiehlt es sich Herr der Lage zu bleiben und Ihren Standpunkt professionell zu vertreten.  

Social Selling vs. Kaltakquise

Social Selling vs. Kaltakquise

Kaltakquise bisher:

Vertriebsmitarbeiter machen sich eine Liste mit Wunschkunden und arbeiten diese nach und nach ab. Hier sind alle Unternehmen mit Adresse, Telefonnummer, Ansprechpartner, Emailadresse fixiert. Auch die Webseite der Wunschkunden wird in den meisten Fällen unter die Lupe genommen. Leider findet die Recherche aufgrund von Zeitmangel oder Vertriebsdruck an dieser Stelle sein Ende. Der Vertriebskollege schreibt eine Mail oder im besten Fall ruft er bei seinem Wunschkunden an.

Der Wunschkunde hat jedoch viel zu tun und in 89% der Fälle weder Lust noch Zeit sich mit einem Fremden zu unterhalten, der ihn entweder Zeit, Geld oder schlimmstenfalls beides kostet. Häufig genug fühlen sich dann auch die Wunschkunden belästigt und es kommt erst gar nicht zum Gespräch. Die Mail geht in der Flut anderer Mails verloren, wird nicht angeklickt und landet eher früher als später wie selbstverständlich im Papierkorb. Schlimmstenfalls wird auch noch die Assistenz angewiesen keine Anrufe (mehr) von dieser Person oder dem Unternehmen zuzulassen.

Die Folge: Nicht nur der Vertriebsmitarbeiter verliert die Möglichkeit mit dem Wunschunternehmen zu arbeiten, sondern auch das gesamte Unternehmen. Das kann bisweilen mehrere hunderttausende von Euros kosten in manchen Fällen auch Millionen. Der Wettbewerb bedankt sich. Schade, dass er uns dafür jedoch keine Blumen schickt.

Zum Glück lesen Sie diese Zeilen und können es besser machen. Dazu brauchen Sie keine besonderen Kenntnisse, kein Geld – aber in der Tat etwas Zeit, Disziplin und Ausdauer.

Kaltakquise hat versagt - Nur mit Social Selling können Sie erfolgreiche Neukunden Akquise betreiben.

Social Selling bedeutet nichts anderes als Akquise von neuen Kunden über Social Media – ohne bezahlte Werbung, dafür mit deutlich mehr Erfolgschancen.

Im Februar 2020 gibt es bei LinkedIn 700 Millionen registrierte Nutzer, 17 Millionen davon allein in der DACH Region. Bei XING sind es knapp 15 Millionen, wobei sicher der eine oder andere bei beiden Kanälen einen Account hat.  

Was bedeutet das für Sie?  

Sofern Sie Ihren Wunschkunden kennen, sei es das Unternehmen oder den konkreten Ansprechpartner mit Vor- und Nachnamen, können Sie diese Person – oder Personen – bei LinkedIn und XING suchen. Haben Sie diese gefunden, können Sie sich diese Person „merken“ und beobachten, wie sich Ihr Wunschkunde in den Sozialen Kanälen verhält. 
Der einfachste Weg ist, dass Sie sich eine Excel Tabelle anlegen und diese akribisch täglich abarbeiten. 
Sie notieren insbesondere welche Aktivitäten Ihr Wunschkunde vornimmt. Mehr dazu hier.

Jetzt kommt der wichtigste Unterschied zwischen Kaltakquise und Social Selling

Statt wie bei der Kaltakquise mit der Tür ins Haus zu fallen, geht es bei Social Selling darum, dass Ihr Kunde Sie digital kennenlernt. Das geschieht am besten, in dem Ihr Wunschkunde Ihre Posts liest und somit mit Ihnen virtuell in Kontakt kommtohne dass Sie direkt mit Ihrem Wunschkunden aktiv Kontakt aufgenommen haben 

Kennenlernen im Social Selling bedeutet, Ihr Wunschkunde wird Sie idealerweise immer dann sehen, wenn er etwas postet, kommentiert oder likedSeien Sie also stets dort, wo Ihr Kunde sich aufhält, so dass Ihr Wunschkunde wiederum immer wieder Ihr Profil sieht, Ihre Kommentare liest und vor allem, dass Sie sich für die gleichen Themen und Gebiete interessieren wie er. Nach ein paar Kommentaren und Posts, sind Sie kein Fremder mehr.  

Bedenken Sie: Ihr Wunschkunde ist bei LinkedIn und XING, um Geschäft zu generieren. LinkedIn und XING sind reine Business Netzwerk Plattformen. Anders als Facebook, Instagram oder Youtube 

Glückwunsch! Sie haben Ihren ersten Schritt im Social Selling getan.  

Wie geht es weiter?  

Jetzt, nachdem Sie für Ihren Wunschkunden kein Fremder mehr sind, haben Sie es deutlich leichter den nächsten Schritt zu machen.  

Ihr Wunschkunde bekommt sicherlich pro Woche mehrere Mails, Werbebriefe und Anrufe von ihrem Wettbewerb und wahrscheinlich landen alle diese Bemühungen im Nirwana. Nutzen Sie also den Vorteil, den Sie sich gerade mühevoll erarbeitet haben.  

Denn Sie haben nun etwas, was Ihr Wettbewerb nicht hat aber dringend benötigwird um ins Geschäft zu kommen: Den Fuß in der Tür.  

Wenn Sie täglich etwas Zeit in LinkedIn und XING investieren und wie bereits HIER beschrieben recherchieren, können Sie genau sehen was Ihre Wunschkunden posten und darauf reagieren.  

Sie können mehrere Wunschkunden gleichzeitig beobachten und digital in Kontakt treten, ohne aufdringlich zu sein. Seien Sie stets höflich und professionell. Kommentieren Sie nicht in dem Sie über sich und Ihre Produkte schreiben. Das mag kaum einer lesen. Was auch immer Ihr Wunschkunde postet, bestärken Sie ihn in seiner Position und wenn möglich bereichern Sie seinen PostIdealerweise haben Sie aktuelle Daten oder Branchen-Informationen, die Ihr Wunschkunde gut brauchen kann.  

Das ist der erste Schritt zu Mehrwert! Je mehr Mehrwert Sie bei Ihren Kommentaren bzw. bei den Antworten Ihres Wunschkunden posten, desto sympathischer und professioneller werden Sie für Ihre Wunschkunden sein. Sie beginnen schon mit der Geschäftsanbahnung ohne dabei lästig oder „salesy“ gewesen zu sein.  

Da Sie nun kein Fremder mehr sind, wird Ihr Wunschkunde sich mit der Zeit sogar freuen von Ihnen zu lesen. Denn insbesondere beim Kommentieren, Liken und Teilen findet es nahezu jeder Nutzer gut, wenn das was sie geschrieben haben von anderen gelesen und kommentiert wird. Nicht wenige schreiben und posten genau aus diesem Grund.   

Weiterer Vorteil bei Social Selling: 

Jedes Mal, wenn Sie etwas kommentieren was Ihr Wunschkunde vorher geschrieben oder geliked hat, bekommt er eine Benachrichtigung darüber. Laut LinkedIn Angaben schauen 82% aller Nutzer in der Regel innerhalb von 24 Stunden nachum wen es sich handelt. Entweder in dem sie direkt das Profil des Kommentierenden anklicken oder direkt zum Beitrag gehen, um sich den Kommentar durchzulesen.  

Das bedeutet für Sie, dass Sie besonders jetzt, während Ihre Wunschkunden mehr Zeit vor dem Rechner, im HomeOffice oder im „Allein-Büro“ verbringen, eine exzellente und kostenlose Möglichkeit haben mit Ihren Wunschkunden in Kontakt zu kommen. So lange Sie aufmerksam sind, nützliches kommentieren und Mehrwert für Ihre Kunden schaffen, etablieren Sie eine solide Basis für eine Geschäftsanbahnung. Nutzen Sie also jetzt die Gelegenheit und konzentrieren Sie sich auf die Wunschkunden, die in den sozialen Medien aktiv sind.

FAZIT:

  • Kaltakquise schadet Ihrem Unternehmen. Es kann Sie mehrere hunderttausend Euros und Ihr Image kosten. 
  • Kaltakquise ist frustrierend und verschwendet Ressourcen 
  • Social Selling bedeutet, dass Ihr Kunde Sie kennenlernt, bevor Sie mit ihm in Kontakt treten. Dadurch erhöhen Sie die Chancen mit Ihrem Wunschkunden Geschäfte zu machen um ca. 73% 
  • Beginnen Sie sich so bald wie möglich dort zu positionieren, wo sich Ihre Kunden bei LinkedIn und XING aufhalten. 
  • Überlassen Sie das Feld nicht ihren Wettbewerbern.  

Haben Sie Fragen oder benötigen Sie Anregungen für den Start? Kontaktieren Sie mich HIER und vereinbaren Sie ein kostenloses Gespräch mit mir. Ohne Risiko, ohne Verpflichtungen, ohne Blabla. Nur Mut!